さらに言えば、これも商談の始まりなので、今後の商談の成約につながるための情報収集も必要なのだ。

あなたに求められる
質問力や準備

 すなわち、あなたには

・相手が何を知りたがっているのか?
・相手の興味関心は、何か?
・相手が何を「解決したい」と思っているのか?
・相手が達成したいゴールは、何か?
・相手がゴールを達成したことを、どのようにして知るか?
・相手がゴールを達成するために、どのように物事を進めていきたいのか?
・そのゴールを達成するために、相手に何を尋ねるべきなのか?

 を聞き出す質問力が求められるのだ。

 そして、それに応えるために

・あなたと自社が、相手に何を提供できるかを口頭で説明できる、整理された知識
・それをわかりやすく伝える話し方
・相手の業界や職種を深く理解している洞察力
・相手以上に業界や世の中の動向を深く知り得ている情報収集のアンテナの敏感さ

 などの準備が必要になってくるということだ。

 これらを駆使して相手の情報を得て初めて、B to Bの営業であなたの財・サービスを採用いただくプロセスに入っていけるのだ。

 だから、上記のような質問ができない営業は、いくらB to Bの営業プロセスやスケジュールを知っていても結果を出しにくいのだ。

 あなたは今、初めて会う相手に手ぶらで訪問して、上記のようなことができるだろうか?