営業の本質とは何か？

「営業の本質」とは、「お役立ち」と「質問」です。

　営業とは、お客様の欲求や問題を聞き、それを解決するための商品を提案すること。お客様のお役に立つために、質問するのです。これは、私が行ってきた説得型の強引な営業とは、真逆の営業方法でした。

　このことをきっかけに、「質問型営業」を編み出しました。私は、自分と同じような苦しみをセールスパーソンに味わわせないために、「実感」と「実績」を持って活動しています。

　質問型営業は日々、進化しています。たった3つの言葉で売れる方法を発見し、営業のシーンに合わせた50のフレーズを使うだけで簡単にトップセールスになるトークスクリプトも開発しました。

　セールスパーソンを指導していくことで、私自身が成長し、質問型営業はまだまだ洗練されていくと感じています。

　そのために、数多くのトップセールスと時間が許す限り交流し、彼らの話を聞いてきました。彼らもまた、「営業の本質」に気づいていたのです。

　一般的に、営業に関連する本のほとんどは、著者の実績に紐づいた方法です。本書は、「トップセールスの共通点」を見出し、「トップセールスになる絶対法則」を伝えるもの。ただ、一般のセールスパーソンにわかりやすく伝えられるかが不安でした。そこで、本書の特徴とも言うべき、次の3点を押さえました。

1．質問型営業の手法を使う
　私もまた、世界84か国2500の代理店の中で世界大賞を獲得したトップセールスです。トップセールスの共通点は、すぐにわかりました。そこで、「営業の本質」である「お役立ち」と「質問」を土台に、質問型営業の手法を使うことでわかりやすく伝えています。

2．営業で失敗しがちな場面別に紹介する
一般のセールスパーソンが知りたいのは、営業で失敗しがちな各場面である「見込み客の見極め」「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」「セルフマネジメント」において、トップセールスがどのようなことを行っているかです。そこで、彼らの独自の方法や表現を、各営業の場面に振り分け、解説することにしました。

3．トップセールスの成功事例を紹介する
　トップセールスの実際にあったケース（事例）を、私のフィルターを通して具体的に伝えることで、そのまま実践しても効果が出るものにしました。

　これら3点を通して、属人的な内容を「誰でも使える技術」としてまとめました。