◇ステップ2

 次に、情報を書き込み、「口説きの戦略図」をつくるためのひな形を用意する。まずは、見開きの左側ページの真ん中に、縦に1本の線を引く。そして、見開きの右側ページの真ん中にも、縦に1本の線を引く。こうして縦に4つのブロックをつくれば、ひな形は完成する。

◇ステップ3

 いよいよ情報を書き込む際には、次の手順に従う。見開きの左側ページで、縦に線を引いた左側の、一番上の行に「交渉相手」の名前を書き込む。次に、見開きの左側ページで、縦に線を引いた右側の、一番上の行に「実現したいこと」を書き込む。著者の場合は、交渉相手の欄に「社長」、自分の欄には「番組名」と「大物社長をキャスティングしたい」と書き込んだ。

 続いて、その下の行の左側には交渉相手の情報を、右側には自分の情報を、箇条書きにする。ポイントは交渉相手の情報と対照的となるように、自分の情報を具体的に書くことである。交渉相手に聞いてみたい疑問でもよい。

 注意すべきことは、自分の頭で思ったことをそのまま疑問形で、かつ「話し言葉」で書くことである。例えば、交渉相手の欄に、「地方に住んでいる」と相手の属性を書くとする。そうしたら、自分の情報欄には、「毎週、わざわざ東京に来てくれますか」と、相手に聞きたいことをそのまま綴る。会話で使う質問形の言葉にしておけば、実際の交渉の場面でも気持ちに余裕ができ、話がスムーズに進みやすい。

◇ステップ4

 次に、箇条書きにした自分の情報のアタマに印をつけていく。プラスの内容の場合は、行のアタマに◎印をつけて、アピールポイントとする。一方、マイナスの内容の場合は、行のアタマに▲印をつけて、デメリットとする。

 このステップの目的は、冷静に自分の現状を認識することだ。よって、デメリットが多くても不安になる必要はない。一見マイナスの材料も、見方を変えるとプラスに変えられる。