これは、大勢の営業マンを抱える企業の多くが、経営戦略に失敗しているためであり、いまだに飛び込み営業やテレアポに頼らざるを得ない状況は、その企業が適切な経営戦略を生み出せていないことを如実に表している。

 しかし裏を返せば、これは正しい戦略さえ生み出すことができれば、従来の非効率な営業活動を減らすことができるということでもある。

 営業活動自体が少なければ、経済的損失を生むこともなくなる。また、人口が減り続け、労働力の確保が困難になりつつある現代の日本企業にとっても、営業にかかる人手が少ないに越したことはない。

 そこで今回は主に、そんな時代の「成功モデル」とも呼べる、ある企業の動きについて考察したい。企業が適切な「戦略」を採ったとき、その営業活動とはどのようなものになるのだろうか。

「エクスペリエンス思考」で戦略を組み立てる

 企業の動きを紹介する前に、まずは今の時代に必要な戦略とは何かを考えたい。

 長らく日本では、「プロダクトアウト型」で戦略を立てるべきか、「マーケットイン型」で戦略を立てるべきかの論争が続いてきた。

「プロダクトアウト型」とは、作り手が作りたいもの、作ることができるものを優先して製品やサービスを生み出す発想法のことである。一方「マーケットイン型」は、顧客の意見やニーズを取り入れる形で製品やサービスを生み出す発想法だ。

 果たして、プロダクトアウト型とマーケットイン型のどちらが正しいのだろうか。私は、プロダクトアウトもマーケットインも、どちらも重要な視点だと考えている。いや、プロダクトアウトかマーケットインか、といった二元論ではなく、その二つをうまくつなぐ思考法が必要だと考えているのだ。

 その思考法とは「エクスペリエンス優先型の発想法」である。エクスペリエンス、すなわちユーザーが得られる「体験」や「感動」を想像しながら製品やサービスの開発に当たるのが「エクスペリエンス優先型の発想法」だ。