今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。
10月16日、横浜・桜木町にオープンした次世代店舗「#ワークマン女子」1号店には、3時間の入店待ち行列ができたという。
そんなワークマンは「しない会社」だ。
◎社員のストレスになることはしない
残業しない。仕事の期限を設けない。ノルマと短期目標を設定しない。
◎ワークマンらしくないことはしない
他社と競争しない。値引をしない。デザインを変えない。顧客管理をしない。取引先を変えない。加盟店は、対面販売をしない、閉店後にレジを締めない、ノルマもない。
◎価値を生まない無駄なことはしない
社内行事をしない。会議を極力しない。経営幹部は極力出社しない。幹部は思いつきでアイデアを口にしない。目標を定め、ノルマを決め、期限までにやりきるといった多くの企業がやっていることは一切しない。とりわけ「頑張る」はしないどころか、禁止だ。
それでも業績は、10期連続最高益を更新中だ。
2020年3月期は、チェーン全店売上(ワークマンとワークマンプラス)が1220億円(前年同期比31.2%増)。営業利益192億円(同41.7%増)、経常利益207億円(同40%増)、純利益134億円(同36.3%増)となった。
なぜ、コロナ禍でも業績が伸び続けているのか。
「データ活用ゼロ」だったワークマンが、どうやって自分の頭で考える社員を育てたのか。
このたびワークマン急成長の仕掛け人である土屋哲雄専務が、Amazonに負けない戦略など4000億円の空白市場を切り拓いた秘密を語り尽くした初の著書『ワークマン式「しない経営」』がジュンク堂書店池袋本店、ブックファースト中野店などでビジネス書ランキング1位となり、発売たちまち重版。日経新聞にも掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた。

Photo: Adobe Stock

加盟店は
「対面販売しない」「閉店後にレジを締めない」
「ノルマもない」

土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 ワークマンの加盟店契約の更新率は99%で、長期的な関係になっている。

 その秘密も「しない経営」にある。

 一般的なフランチャイズの場合、大手コンビニに代表されるように、本部からは細かい指示があって仕事量は多い。取り扱うサービスも多く、運営はとても複雑だ。

 加盟店のオーナーは労多く益なしで、働けど働けどお金が貯まらないケースも散見される。

 だが、ワークマンはそれとはまったく逆だ。

 時代に合った働き方を推奨し、しっかり売上を上げれば、それに完全比例して手取りが増える。だから加盟店契約の更新率が異常に高い。子どもか親族への経営継承比率も高く、「家業」になっている。

 加盟店は、「対面販売しない」「閉店後にレジを締めない」「ノルマもない」。

本業と関係ない仕事がないからだ。

 前述したように、お客様はワークマン製品を「高機能で低価格」と信じてくれているので、来店してから「さっ」と製品を取ると、値札も見ないでレジに向かうことが多い。

 一般向けのアウトドアウェアは、タグでわかりやすく製品について解説しているので店員に聞かなくていい。もっと知りたいお客様は、店内に置かれたアンバサダーのPOPのQRコードからアンバサダーのインスタグラム、ブログ、YouTubeなどで情報が得られる。

 閉店後のレジ精算はしない。

 閉店後はレジの引き出しをそのまま金庫に保管したら、たった5分で帰れる。

 レジ精算は当日午後2時にやっておく。

 閉店後にレジ精算をして売上を正確に把握するより、加盟店で働く人が少しでも早く帰宅できることを重視している。

 多くの店舗では、夫婦で時間を分担し、1日6、7時間ずつ働く。

 加盟店とは長期的なおつき合いになる。

 みなさん72歳の定年まで続け、子どもたちに引き継ぐ。いまや親子2代はあたりまえだ。

 長期のおつき合いになるからこそ、加盟店希望者の面接は何回も行う。

 あまり問題のある人ではSVの負担が大きくなる

 希望者は、最近は若い人が多いが、かつては早期退職者が多かった。

 50歳くらいで退職金を割増で受け取り、ワークマンを経営する。

 その後、定年まで働き、子どもに引き継ぐ。

 数年前まで1店舗当たりの平均売上は年間1億円で、1日当たりの客数は100人だった。

 コンビニがだいたい1日当たり1000人なのでレジ対応は10分の1程度、1時間に7、8人分のレジ打ちということになる。

 品出しなど他の仕事をしながら、お客様に「レジお願いします」と言われたときにレジに入ることもある。

 比較的ゆとりのある経営で、売上1億円、年収も1000万円近い。

 都会を離れたのどかな店舗も多く、経営環境は快適だ。

 現在はお客様が2年前と比較して50%増えて仕事は忙しくなったが、その分大きな売上が見込める。

 若手店長が増えているのはそのためだ。