見せ方を変え、客層を変える

 まず、ワークマンプラスの概要をお話ししよう。
 ワークマンの店舗はいずれも100坪の標準店舗で、そこで作業服や作業用品1700アイテムを取り扱ってきた。
 ワークマンでは一般向けのアウトドア製品も展開し、客層拡大を狙った。
 売り場面積の比率は作業系7に対し、アウトドア系3。ただし、アウトドア向けに新たに開発した製品はない。もともとあった作業系1700アイテムから、派手めで一般の人もアウトドア、スポーツ、防水ウェアとして使える320アイテムをワークマンプラス用に選んだ。

 そして、見せ方を変えた。

 作業系の製品は機能のよさで売れていて、デザインで買う人はあまりいなかった。

 しかし一般客の場合、デザインが重要なので、きちんと見てもらえるようにした。それまでのワークマンにはマネキンや全身の姿見はなかった。スタイリッシュな作業着をコーディネートしてマネキンに着せ、店内のあちこちにお客様の全身を映す鏡を置き、試着室を広めに取った。

 もともとあった製品をマネキンに着せて違う客層(アウトドア一般客)に販売する。これがすべてだ。製品でなく客層のほうを拡大したのだ。