今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気。国内店舗数ではユニクロを抜き、12/28「日経MJ」では「2020ヒット商品番付(ファッション編)」で「横綱」にランクインした。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」(早大・内田和成教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」(BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏)
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら)。(構成・橋本淳司)

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「しないこと」を積み重ねた
圧倒的な強みとは

土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 その他、しないと決めたことに海外出店がある。
 中国は世界一のEC(電子商取引)大国で、中国に進出したリアル店舗が勝ち残るのは至難の業だ。

 中国人は同質競争なら自分たちだけが生き残ると自信満々なので、猛烈な競争を仕掛けてくる。日本企業が進出した業態に雲霞(うんか)のごとく中国企業が参入してくる。

 中国は小売効率(粗利益の低さ)で世界有数の超激戦国。だから生半可なコスト意識では絶対に勝てない。

 無駄の多い日本企業がリアル店舗で勝つのはまず無理だ。独自の製品を独自の方法で販売する以外に活路はない。

 観察の結果、こうした「しない経営」こそが強さの源泉であるとわかった。
 ワークマンとワークマンプラスの店舗は全国に885あり、業界内でダントツだ(2020年9月末現在)。

 同業者の第2位が約50店舗、第3位が約45店舗。新規参入もない。扱っている製品は高機能で低価格。代替品もない。

 競争のない新市場を創造し、消費者に高付加価値を低コストで提供することで、利益の最大化を実現する。

 未開拓で無限に広がる可能性を秘めた未知の市場を「ブルーオーシャン市場」、反対に多数のプレーヤーで激しい競争を繰り広げる市場を「レッドオーシャン市場」と呼ぶ。

 ワークマンは小さめのブルーオーシャンを悠々と泳いでいく戦略がベストだと思えた。