「この本は100万円以上の価値がある！」東証プライム上場社長で現役マーケッターである「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長が絶賛。大きな話題となっている一冊の本がある。それが、コピーライティングの第一人者である神田昌典氏25年の集大成『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』だ。これまでスマホ時代に完全対応し、従来のコピーライティング書の常識を凌駕する本書のポイントを抜粋して紹介してきた。今回は著者・衣田順一氏に「お客がお客を連れてくる人の共通点」について一問一答方式で聞いた
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お客を紹介してもらう2つの効果
Q：『コピーライティング技術大全』の中に、「既存客」と「新規客」の記述があります。
私の好きな『口コミ伝染病』のサブタイトルは、お客がお客を連れてくる実践プログラム。
お客がお客を連れてくる人の共通点があれば教えてください。
衣田：まず、お客さんがお客さんを紹介してくれるには、大きく2つの効果があります。
1）顧客獲得コスト*がかからない
*顧客1人あたりを獲得するためにかかる費用。主に広告宣伝費でCPA （Cost Per Acquisition）という。
2）信用があるので成約率が高い
簡単にいうと、成約率の高い見込客をタダで獲得できるということです。
お客さんが、自ら「この商品・サービスはいいよ」と友人、知人に宣伝してくれるので、広告宣伝費をかけることなく、新たなお客さんを獲得できます。
加えて、そのお客さんが「いいよ」と太鼓判を押してくれているので、品質が保証されているわけです。
自分で自分のことを「すごいです」と言ってもなかなか信じてもらえませんが、第三者がほめてくれれれば、信頼性は高まります。
ですから、勧められてあなたのところにやってきた時点で、成約する見込はかなり高いわけです。
問題は、お客さんを連れてくるお客さんをどうやって探すかです。
ただ、残念ながら、見つかる確率は相当低いでしょう。
優良顧客は見つけるのではなく、育てるもの
そんなお客さんは見つけるものではなく、育てるものと考えましょう。
自社のファンの度合を表すのが「顧客ロイヤリティ」。
ロイヤリティとは「忠誠心」のことで、自社の商品・サービスを愛してくれる度合いのことです。
顧客ロイヤリティは、元々あるものではなく、一定の時間をかけ、醸成されていくものです。
ですから、まず既存客の満足度を高めることが重要です。
満足度が高まれば高まるほど、ロイヤリティも高まり、やがて紹介してくれる顧客になります。これを図で表すと、次のようになります。
出所：『コピーライティング技術大全』P80
浮遊顧客を超優良顧客に変える法
最初は、あなたの会社からだけではなく他社からも買う「浮遊顧客」。
次に、継続的にあなたの会社の商品やサービスを購入する「固定顧客」になり、固定顧客からさらに高額商品を頻繁に買ってくれる「優良顧客」に成長。
そして優良顧客からあなたの会社や商品を他の人に積極的に勧めてくれる熱烈なファンが出てきて「超優良顧客」となるのです。
多くの場合、新規集客ばかりに夢中で、既存顧客の育成はおろそかになりがち。
表現は適切ではありませんが「釣った魚に餌をやらない」のはよくありません。
既存顧客の育成をしていかないと、結局は「自転車操業」のように年中新規顧客の獲得に追われることになります。
これを避けるには、既存顧客の満足度を高める必要があります。
具体的には、商品・サービスの品質向上、アフターサービスの充実、定期的なフォローアップやリピート購入を促すカスタマージャーニーの構築、さらには、新しい商品・サービスの開発など、顧客が喜び、飽きられない取り組みです。
また、既存顧客の声を大切にし、フィードバックを活用して改善に努めることも、顧客ロイヤリティ向上につながります。
こうした努力によって、顧客ロイヤリティは高まり、紹介してくれるお客さんを増やすことができれば、新規顧客の獲得コストを抑えながら、成約率の高い見込客を獲得できるようになります。
顧客育成の考え方を含め、売れるための原理原則をわかりやすく網羅したのが『コピーライティング技術大全』なのです。
『コピーライティング技術大全』は、25年間、再現性実験を繰り返してきた、本物の技術が一冊凝縮。東証プライム上場・現役マーケッター「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長も、「この本は、100万円以上の価値がある！」と評しています。ぜひチェックしてみてください。
日本最大級の読書会「リードフォーアクション」発起人、NPO法人 学修デザイナー協会理事
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済局に勤務。戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、“日本のトップマーケター”に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。2018年、マーケティングの世界的権威の「ECHO賞」国際審査員に選出。2019～2020年、古田土会計が評価する「社長の成績表」で2年連続No.1に。現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。おもな著書に『稼ぐ言葉の法則』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則』『口コミ伝染病』、監訳書に『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』、監修・解説書に『最強のコピーライティングバイブル』などがある。
【著者】衣田順一（きぬた・じゅんいち）
マーケティング・コピーライター、アルマ・クリエイション株式会社コンテンツ戦略室 ディレクター
大阪市立大学文学部卒。鉄鋼メーカーの住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）入社。製造業向けB to B営業と営業企画部門を経験。営業室長、企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応からテレワーク（在宅勤務）を志向。時間と場所の自由が利く、セールスコピーライターという仕事に出会う。商品の魅力を文章で表現し、クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれると同時に、営業と企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験も活かせると考え、セールスコピーライターになる。現在は、社内の各種ライティングやコピーライティング関連講座の講師を担当。これまで800人以上にのべ3500回以上のコピーのフィードバックを実施。著書に『売れるコピーライティング単語帖』（神田昌典との共著）がある。
【著者・神田昌典からのメッセージ】
本書は、私が25年にわたり実践してきた、ネット・スマホ時代に完全対応したコピーライティング技術の集大成だ。
「焼け野原に立たされたとしても、翌日には紙とペンだけで稼ぎ始める力」を本書で届けたい。
私たちが、長いキャリアにおいて価値を提供し続けるには、読解力に加え、次の4つの力が必要だ。
「どうすれば、情報を正しく判断できるのか？」【判断力】
「どうすれば、自分ならではの価値をつくれるのか？」【思考力】
「どうすれば、その価値を、必要な相手に伝えられるのか？」【表現力】
「どうすれば、広く遠くまで届けられるのか？」【発信力】
このように判断・思考・表現・発信という相互に連動する力、すなわち自分の意志で生きる力については、不当に軽視されてきた。
本書では、この「4つの力」が身につくコピーライティング技術100を初めてお伝えする。
日本の広告事例画像40点以上、図表120点以上を掲載。
紙・スマホ・ウェブに完全対応。
書籍初公開のオリジナルツールも多数盛り込んだ。
私自身、この世界で四半世紀、25年の集大成のつもりですべてをぶち込んだ。
心して読んでほしい。そして現場でとことん活用してほしい。
必ずや今、苦しみ悩みもがいている、あなたのお役に立てるはずだ。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
【東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が衝撃生告白】
「この本は、100万円以上の価値がある」
「この本を読めば、ABテスト100回分を節約できる。3520円はタダみたいなものだ」
「4時間かけて読むことで、クリエイティブに悩む時間を400時間削減できる」
「WEBクリエイティブをやっている人にとっては“すぐに使えるノウハウ"が満載。
正直、同業者の私の立場からすると、読者のスキルが“すぐ"に上がるので競合が増え、あまり売れてほしくない(笑)」
「誤解してはいけないのは、“いい文章を書く技術"の本ではなく“ネットで最も成果を上げるためのコピーライティング"に特化している内容なのだ。ここを間違えてはいけない。ちまたにあるコピーライティング本とは根本から違うのだ」
神田昌典、衣田順一：著定価：3520円
発行年月：2021年12月1日
判型/造本：A5並製、468ページ
ISBN：978-4-478-111772
『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』
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『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』おもな目次
★はじめに（神田昌典）:生きる力の源泉となる、すべての社会人のための国語力
★【解説付】おもなコピーライティング用語105
★本書で扱うコピーライティング技術100
★第1章:コピーライティングで売上が上がる理由
★第2章:インパクトのある見出しをつくる8要素「BTRNUTSS（バターナッツ）」
★第3章:LP・セールスレターは組み立てるもの
★第4章:刺さるコピーの正体はPMM（Product Market Matching）
★第5章:人を動かす文章の構造「PASONA（パソナ）」がウェブ時代に深化した「PASBECONA（パスビーコーナ）」
★第6章:PMMを見出す「PMMサーチシート」
★第7章:成約率を高める32のライティング技術
★第8章:インターネットで活用するコピーライティング技術
★第9章:神田昌典コピーライティング至言29
