企業の衰退を防ぐために、やり続けなければいけないたった1つのこと

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

顧客のことを常に手触り感、
臨場感のある1人のペルソナとして捉える

「虫の眼」は、虫のように地に足をつけて細かく物事を見る視点である。これは視野を狭くするということではなく、顧客一人ひとりの心理やインサイトに迫り、その解像度を上げることだ。

　私は企業（特に経営者）が顧客を「ただ単なる数字」として捉えた瞬間から企業の衰退が始まる、と考えている。顧客のことを常に手触り感／臨場感のある1人の人物（ペルソナ）として捉えることが非常に重要だ。

　また、ターゲットとなる顧客の心境や状況は刻一刻と変化していく。それを受け止め、常にプロダクトにフィードバックしていくことが勝ち続けるために必須になる。これは「N1分析」と呼ばれる。N1分析に基づいて行動していくのは、実は非常に難易度が高い。

　だが、N1分析に基づき、愚直にやり続けていく企業は非常に強い。たとえば、オイシックス・ラ・大地という食材のサブスクサービスをやっている会社がある。大地を守る会、らでぃっしゅぼーやとの経営統合後も成長を続けている。売上も1200億円に迫る企業だ。

　ただ、現在でも社長を務めている創業者の髙島宏平氏は、どんなに大きくなろうとも、毎週欠かさず、顧客の元に直接声を聞きにいっているという（N1分析を執拗に行っている）。経営者は舵取りをする際に、どうしてもマクロ視点と遠い視点に注力しがちである。

　ただ、それだけでは十分ではない。オイシックス・ラ・大地の場合、社長自らが、積極的に顧客の解像度を高めにいっている。顧客インタビューや対話を行い、真摯に改善点を見つけにいく姿勢が素晴らしい。

PMFに必要なのは「虫の眼」

　PMF（Product Market Fit：市場で顧客から熱狂的に支持される商品・サービスを作ること）は「状態」ではなく「動詞」である。

　顧客心理は常に変わり続けている。外部環境の変化に応じて、顧客の心理も変わり、プロダクトに対する期待や満足する基準も変わってくる。その変化を捉えるべく、「虫の眼」を持ち、個々のユーザーに対して向き合い続けていく必要がある。

「顧客起点」で考えることの重要性を否定する人はいないだろうが、実際にその視座を持ち事業を推進するのは、非常に難しい。起業参謀の最も重要な役割の1つが、起業家を常に「顧客起点の視点」に戻すことである（下図）。

　2020年に新型コロナウイルス感染症が広がり始め、2021年、2022年、2023年と時が経つにつれて、消費者の心理は目まぐるしく変わっていった。ダイナミックな顧客心理の変動の中で、事業は常にPMFし続けることが求められる。コロナ禍が始まった直後では、多くの人が自宅待機を強いられたので、巣ごもり需要に一気に火がついた（オンラインサロンやオンライン飲み会などが流行り、そこに対応するプロダクト／サービスが生まれた）。

　そして、コロナ禍が落ち着いてきた2022年から2023年にかけて、その市場はトーンダウンし、リアルでの消費指向が戻ってきた（リベンジ消費とも言われる）。

　このように、顧客心理は変わり続けるので、1つのPMFの状態に固執し続けることは、外部環境が変わると一気に市場を失ってしまうリスクがあることに留意したい。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）