同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「アップサーブの法則」である。
【貧す人】もっと“買って”もらおう
【稼ぐ人】もっと“満足して”もらおう
ほんのちょっとの工夫で、売上を上げるシンプルな方法──それがクロスセルだ。
よく知られた例に、マクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか？」がある。いわゆる「ついで買い」を誘う方法だ。
どの会社にも、クロスセルは絶対に必要。クロスセルの結果次第で、事業が採算ベースに乗るかどうかの分岐点になることが多いからだ。
例えば、あなたが化粧品を販売しているとしよう。
顧客一人を集める広告コストが8000円かかる場合、利益を上げて広告コストを早めに回収する必要がある。
化粧水が1本売れたときの利益を1000円とすると、8回買ってもらった後に、ようやく広告費を回収できることになる。
言い換えると、少なくとも8か月間は完全に赤字となる（顧客の購入は月1回と仮定）。
「ご一緒に、いかがですか？」で変わる現実
ここで「ご一緒に、いかがですか？」と美容液を販売したとしよう。
美容液が1本売れたときの利益を2000円とすると、今度は3回目の購入時から採算が合う。
さらに1本売れたときの利益が3000円のクリームを販売すると、次回購入時から利益が出るようになる。
このように、投資回収ができるまでの時期がわかってくると、会社の成長を一気に加速できる。
数か月後には確実な利益が入るので、広告を出せば出すほど顧客もお金も集まるのだ。
【稼ぐ人】だけが重視していること
【貧す人】は、「もっと買ってもらおう」という気持ちが出すぎて、顧客から疎まれる。
【稼ぐ人】は、「もっと売る」ことではなく、もっと顧客に満足してもらうことを重視する。
これが「アップサーブ」という考え方。
サーブとは「奉仕」すること。
だから、「アップサーブ」とは、顧客にさらなる奉仕をしようということだ。
このように、考え方を変えるだけで、顧客にふさわしい、お勧め商品を提案できるようになる。
マニュアルに沿ったセールストークは一時的には売上に寄与するものの、購入後に後悔した顧客は離れていく。
一方、顧客のことをあれこれ心配し、顧客の幸せを自分ごととして捉えられると、顧客との間で話題にのぼる商品も多くなり、自然と購買単価は上がっていく。
これからは、「サーブ」を徹底する会社が顧客から選ばれるようになるのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
