同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「無理なく高値で売れるウォンツの法則」である。
【貧す人】顧客のニーズに訴えよう
【稼ぐ人】顧客のウォンツに訴えよう
よく「顧客ニーズに応えよう」「顧客ニーズを探ろう」といわれるが、コピーライティングには、ニーズとは別に「ウォンツ」という概念がある。
ニーズは必要性、ウォンツは欲求だ。一般的にニーズに訴える商品は価格が安くなり、ウォンツに訴える商品は価格が高くなる。
ニーズとウォンツの違いが最もわかりやすいのは腕時計だ。時間を知るというニーズを満たすだけの腕時計なら、1000円前後で手に入る。
時間を知るだけなら、機械式の高級腕時計よりもリーズナブルなソーラー発電の電波時計のほうが時刻が正確で、機能もすぐれているものが多い。
しかし実際には、便利なはずの電波時計より、手間のかかる機械式時計のほうがはるかに高価だ。これは高級腕時計だけでなく、高級万年筆なども同じ。
これらは基本的な機能自体に大差はないし、価格差ほどのコスト差があるとは思えない。
高級品はカッコよく見られたい（見せたい）とか、所有することでステータスを感じたいなどという欲求を喚起する。
ニーズではなくウォンツに訴えることで、ステージの違う商品・サービスとして位置付けられ、高額でも売れるのだ。
クリネックス「極上のおもてなし」が訴求したウォンツ
他にも、ニーズではなくウォンツに訴える事例を紹介しよう。
トイレットペーパーは生活必需品で、典型的なニーズ商品。商品自体で差別化するのは難しい。そこで、クリネックスは「極上のおもてなし」という高級トイレットペーパーを開発した。
この商品は、アロマの香りと柄によって、ニーズの枠を超え、高級感を演出する欲求（ウォンツ）に訴えている。
商品・サービス自体が変えられない場合には、打ち出すコンセプトを変えることで、ウォンツに訴えられる。
例えば、商品開発の苦労話で、対象顧客と同じ悩みを持っていたが、それを自ら克服したというストーリーを語ることで、自分も同じ苦労から解放されたいという欲求に訴えられる。
【貧す人】は、扱う商品・サービスが、顧客の必要性を満たすかだけを考えている。
【稼ぐ人】は、扱う商品・サービスが、顧客のどんな欲求に訴えられるかを常に考えている。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
