中国の警備・セキュリティ市場で頭一つ抜けたシェアを持つセコム。前回は、上海セコム（上海西科姆電子安全有限公司）の山口忠弘・董事・総経理に、セコムが急成長を遂げた経緯を聞いた。引き続き今回は、熾烈な中国市場において同社の快進撃を可能にした「営業戦略の真髄」について聞いてみよう。山口総経理は、「中国人以上に中国人になり切る」ことの重要性を説く。

山口忠弘／上海セコム（上海西科姆電子安全有限公司）董事・総経理。1976年、日本警備保障（現セコム）入社。名古屋支社、札幌駐在、東京本社勤務、台湾駐在、中部本部営業開発課長、福山支社長、九州事業部課長、セコム山陰統括部長、神奈川第二支社営業部長、ホームセキュリティ販売会社取締役、海外事業部中国グループ担当部長などを歴任。95年、総経理として上海セコムの立ち上げに携わる。98年に帰国後、武蔵野三鷹ケーブルテレビに代表取締役社長として出向。2006年から再度上海に赴任し、上海セコムの総経理を務める。

――顧客はやはり日系企業が多いのですか？

　3年前までは、顧客のほとんどが日系企業でした。「これではダメだ」ということで、3年前からローカル企業を中心に営業をかけた結果、現在は顧客の7割くらいがローカル企業です。

　もともと日系企業をターゲットに進出したわけではありませんから、今は正常化しつつあるわけです。

――お客の業種で、優先順位の高い業種はありますか？

　信用の証を表明するためにも、やはりセキュリティ要求が厳しい金融機関の仕事を取るのが一番です。

　弊社は中国でも、中国銀行、中国工商銀行などの大手銀行に警備・セキュリティサービスを提供しています。

　銀行のような大きな組織は、セキュリティ専門部署があります。そのようなセキュリティ専門部署の担当者が、セコムを研究した上で「品質がいい」という判断をしていただくわけです。それをほかの業種に展開していくのも営業の仕事です。

――シェア拡大のためのマーケティングや営業活動は、どうしていますか？

　最も重要なのが、「アポなし飛び込み営業」です。日本のセコムでも今なおそうですが、特に未成熟市場の中国では、このようなローラー・セールスが一番効きます。