Photo by Yoshihisa Wada
三井住友フィナンシャルグループ（SMFG）が展開する「Olive（オリーブ）」の快進撃は、単なるヒット商品の誕生を意味しない。中島達社長が目指すのは、オリーブを触媒とした「リテールビジネス全体の変革」だ。特集『銀行・証券・信託 リテール営業の新序列』の＃2では、中島社長が銀行・証券・決済の縦割りを破壊し、顧客本位のサービスを再構築する構想を明かした。その全貌から、日本の金融が向かう未来を読み解く。（聞き手／ダイヤモンド編集部副編集長 重石岳史）
「オリーブ」快進撃を支える思想
オープン戦略で非金融サービスも取り込む
――2023年3月にサービスを開始した個人向け総合金融サービス「Olive（オリーブ）」の手応えは。
オリーブは想定以上にうまくいっています。アカウント数は3月末に500万口座を超え、600万に達しようとしています。開始5年で1200万口座を獲得しようと始めましたが、2年半たたずに目標の半数を取れている。
オリーブユーザーの預金やカード利用額が想定以上に伸び、収益的には計画を1年早めて2年目で黒字化を達成しました。預金やクレジットカードを利用していただくことで、しっかりと結果につながっている。数字的に見ても非常に好調です。
戦略遂行の面でも、PayPayさんやSBI証券さんとの提携がどんどん出てきています。他にも「ぜひ一緒に組みたい」というお申し出が非常に多い。オリーブのサービスをより使い勝手が良く、便利でお得なものにする戦略が当初の想定より広がり、今後の期待も膨らんでいます。
――PayPayやSBI証券との提携以外で、今後強化したい機能は何ですか。
銀行や決済、オンラインでの証券や保険の販売といった基本的な金融の機能はそろっていると思います。ここからは、さらにお客さんに喜んでもらえる機能を加えたい。
例えば旅行予約（V-Trip）はそういう発想で始めていますし、ソフトバンクさんとヘルスケア関係のサービスも加えます。こうした非金融のサービスで、「オリーブにあったらいいな」というサービスをさらに増やしていきたい。
――スーパーアプリを目指す、ということでしょうか。
やっていくうちにスーパーアプリになればそれはいいですが、何でもかんでもつなげればよいと考えているわけではありません。つなげればつなげるほど複雑になる。
オリーブの売りは、あくまでもお客さんにとっての使いやすさとお得感です。この二つを大事にしていかなければいけません。使いやすさとお得感にプラスになるサービスを導入していく。
――しかし外部のパートナーが増えれば増えるほど、SMBCグループとしての収益機会が外部企業に流出するのではないですか。
オリーブ快進撃の理由は、SBI証券など外部の強者も巻き込むオープン戦略にある。しかし、この戦略はともすれば自社の収益機会をパートナーに明け渡す「もろ刃の剣」になりかねない。次ページでは、中島社長がその疑念に答え、さらに銀行と証券の垣根を越えて営業職の評価基準も変える「リテールビジネス改革」の大構想を明らかにする。
