Photo by Go Takano
あおぞら銀行と戦略コンサルティングファームのアーサー・ディ・リトル・ジャパン（ADL）は10月、ミッド・スモール（中小型）キャップの企業に少数株主として出資し、経営改革を支援する合弁会社あおぞらADLソリューションを8月に設立したと発表した。経営助言だけでなく、出資を通じて企業価値向上の成果にもコミットする点が特徴だ。長期連載『コンサル大解剖』の本稿ではインタビューの前編として、新会社の代表取締役を務めるADLの大原聡氏とあおぞら銀行の八重樫哲治氏、ADL日本代表の祖父江謙介氏に、「コンサル×銀行」という異例の新会社設立に至った背景や「人月商売」から成果報酬型への転換を進める狙いを聞いた。（聞き手／ダイヤモンド編集部 永吉泰貴）
規模拡大より付加価値の創出を重視へ
ADLが“人月商売”の転換を狙う理由は
――アーサー・ディ・リトル・ジャパン（ADL）は原田裕介前日本代表（現会長）が約20年間トップを務め、今年2月から祖父江謙介さんが日本代表に就任しました。新体制発足から約8カ月をどう振り返りますか。
祖父江 コンサルティング業界は大きな変革期を迎えています。今は「コンサル会社がこれまで顧客に説いてきたことを、自分たちも実践できるのか」が問われる時代です。
われわれが顧客に説いてきたことを自ら実践するのは当然で、顧客以上のスピード感でやり切らなければなりません。顧客により高い価値を提供できるコンサルティングファームの次の姿を、フロントランナーとして実現したいです。
――前任の原田氏が代表を務めた期間は人員が急増し、高成長が続いていました（詳細は『世界最古のコンサル、アーサー・ディ・リトルの人員は5年で3倍に！「理系・国立大出身のイメージはもう古い」原田代表がビジネスと採用戦略を激白』参照）。今後の人員計画や成長目標をどう想定していますか。
大原 コンサルタントの人数や規模で何かを測る時代ではなくなっていると思います。KPI（重要業績評価指標）においても人員数や1人当たりの単価ではなく、1人当たりの付加価値や利益をどれだけ高められるかが重要です。
自社の人員を増やして稼ぐモデルから、外部の人材や知見も活用しながら生産性やマージンを高めるモデルへ転換していきます。
祖父江 私が2020年にADLへ入社した際は100人程度で、現在は250人程度の体制です。現在はあえて人数の拡大を抑え、年率では横ばいを少し上回る程度の増加にとどめています。
人員の拡大よりも、（あおぞら銀行との取り組みのような）外部との連携を強化する方針です。
――外部との連携強化の一環で8月中旬に設立したあおぞらADLソリューションは、あおぞら銀行がADLに提携を持ちかけたことがきっかけでした。あおぞら銀行が提携を持ちかけた背景と、ADLが参画を決めた理由、新会社設立の狙いを教えてください。
あおぞら銀行は複数のコンサルファームに提携を打診したが、成果に応じて収益を得る投資モデルに二の足を踏む会社もあったという。そんな中、ADLがいち早く参画を決めたのはなぜか。次ページでは両社の考えが一致した背景と、従来の“時間売り”から“成果報酬”への転換を目指す理由を聞いた。
