オークワが地盤とする和歌山県の人口は、この8月に100万人を割り込んだ。人口減に直面する同社だが、これこそがオークワをさらに成長させる原動力となるかもしれない。なぜなら、少ない商圏人口で成立する店舗ノウハウと、現在注力している1点単価の引き上げ策は、“客数減少時代”に勝ち残るための必須条件だからだ。福西拓也社長に今後の施策を訊ねた。聞き手／千田直哉（チェーンストアエイジ）

1点単価の引き上げに必死になって取り組む

オークワ代表取締役社長兼ＣＯＯ
ふくにし・たくや　1955年生まれ。78年、大阪経済大学経営学部卒業後、オークワに入社。99年、ＳＬ事業部長、2000年、三重ゾーンマネージャー、01年、ＳＣゾーンマネージャー、02年、食品事業部ゼネラルマネージャー、03年、食品事業部長を歴任、同年取締役就任。05年、常務取締役営業本部長。08年、代表取締役社長兼ＣＯＯ就任。

──2011年2月期第2四半期決算は、連結ベースで営業収益は対前期比1.8％の減収となりましたが、営業利益は同4.6％の増益を達成しました。まずは上期を総括してください。

福西　依然として競争激化による客数減と消費者の生活防衛意識の高まりによる客単価の下落が続き、非常に厳しい経営環境だったというのが正直なところです。

　とくに既存店客数は、上期で対前期比3.1％減と苦しみました。ただ、8月9月は猛暑の追い風もあり、ようやく単月ベースで対前期売上高をクリアできるようになりました。消費不振も底打ちしたものと見ています。

　これまで当社は、客数が減少した分を挽回するために、買い上げ点数アップを図ることで客単価を引き上げていくという施策を打ってきました。

　たとえばそれが奏功したのが高質スーパーマーケット（ＳＭ）業態の「メッサ」です。既存店売上高が対前期比で1.6％伸長と好調で買い上げ点数も0.3ポイント（ｐｔ）上がっています。

　リーマンショック以降落ち込んだ消費マインドは、ここにきて、徐々に上向きかかっていると肌で感じられるようになりました。

　そして当社が今、いちばん重視しているのは1点単価の引き上げです。

──価格競争が激化している中で、1点単価を上げるということは、容易なことではないと思います。

福西　そのとおりです。当社の1点単価は、対前期（10年2月期）既存店比で2.9％減となりました。

　これは当社全体にしてみれば、売上が約66億円も吹き飛ぶことと同じ意味です。当社の主力業態である「スーパースーパーマーケット（ＳＳＭ）」3店舗分の売上に匹敵するのです。いくら新規出店しても単価下落分で帳消しにされてしまうわけですから、単価下げ止まりに力を入れなくてはいけません。いかにして下落幅を最小限にとどめるのかが、最大の課題なのです。