横田伊佐男（Isao Yokota）CRMダイレクト株式会社代表取締役。東京都生まれ。横浜国立大学大学院博士課程前期経営学（MBA)修了。シティグループ、ベネッセグループにて、一貫してマーケティングに従事。約6000商品のプロモーション経験、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立。「使えなきゃ意味がない」を信条に、使えて成果につながる戦略立案を徹底的にたたき込む日本唯一のプロフェッショナル・マーケティングコーチ。企業や受講者の課題点をすばやく摘出し、短時間で確実な成果へと引き上げる「超訳力」を駆使したマーケティング研修講座は、上場企業ホールディングス、政府系金融機関、欧州トップの外資系金融企業、意欲ある中小企業経営者等からの依頼が絶えず、これまでの受講者はのべ2万人を数える。ダイレクトマーケティングフェア、CRMカンファレンスなど講演多数。著書に、『最強のコピーライティングバイブル』（ダイヤモンド社）、『一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか？』（学研パブリッシング）、『ケースブック 価値共創とマーケティング論』（分担執筆、同文舘出版）がある。2016年10月から横浜国立大学非常勤講師（国際マーケティング論）。横浜国立大学成長戦略研究センター研究員。
横田 時間がとれなくなっているなら、意思決定する案件を減らせばいいかというと、そうもいかないんですよね。
前田 時間がない中で、ある程度の案件をさばいていきたい。1案件の意思決定に割ける時間は限られているから、その意思決定を行うために説明をする時間も当然短くなります。
提案者にとっては、その短い時間の中でいかに正確に概要を説明して、細かな議論をしてもらって、意思決定まで持っていけるかが勝負になるんです。
横田 決裁者の「意思決定」以前に、提案者の「説明」がポイントなんですね。
前田 そうなんです。限られた時間の中で、決裁者は「意思決定」というゴールを目指さなければなりません。
だから、提案者の話が要領を得ず、何を話しているのかわからなかったり、長々と話しているだけでその全体像が見えなかったりすれば、イライラするわけですよね。
「結論は何だ？」とか「言いたいことを1行でまとめろ」というフレーズが会議でよく出るのは、そのためなんです。
そこで、たとえば「結論から話す」というようなフォーマットに沿って話を進めていくと、比較的短い時間で「何をどう決めてほしいのか」が決裁者にも伝わる。お互いにとっての時間短縮になるし、使う労力も少なくてすむようになります。
横田 説明する側からすれば、「あれもこれも」説明しないとちゃんと伝わらないと思ってしまう。だから、決裁者が「要するに何だ？」と言うのを、決裁者のエゴのように感じて反発心を覚えることもある。
だけど、会社が置かれている状況を考えれば、エゴでもなんでもなく、当然のことなんですね。
逆に言えば、決裁者が意思決定するのに必要不可欠な情報を厳選して、わかりやすく伝えるのは、決裁者への親切心にほかならない。
これは、社内外問わず、ビジネスにおいてきわめて重要なことですね。
「売り込む」以前に、「相手に負担をかけない」という親切心。
これを持っているかどうかで、人生が180度変わると言ってもいい。このあたりのコツも、今回の「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」でも語っていきたい。
そして、そういう社員が増えれば、会社も確実に変わるでしょうね。
