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“月額会員制のラーメン屋”も登場する?
「サブスクリプションモデル」の衝撃

大河原克行
【第139回】 2017年1月24日
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「ERP」に代わる概念
「RBM」とは何か?

――Zuoraでは、RBM(リレーションシップ・ビジネス・マネジメント)という言葉を使っています。この言葉は、世の中に浸透してきたと考えていますか。

ツォ いや、RBMという言葉の意味は、まだ理解されていないと考えています。プロダクト販売モデルから、サブスクリプションモデルへのシフトが起こるなかで、理解をしてもらわなくてはならないものがあります。それは、プロダクト販売モデルを支えてきたのがERPであったのに対して、新たなサブスクリプションモデルを支える仕組みがBPRということです。

 ビジネスモデルが変われば、戦略やビジネスプロセスも変化しますし、これによって、新たなITの仕組みが求められるのは当然のことです。ですから、我々は、既存のERPと、RBMという新たなシテスムのどこに違いがあるのかということを示していく必要があります。プロダクト販売では、販売という行為に対して、発生するのは1種類の請求と、1種類の回収です。それによって、売り上げが計上されます。

 しかし、サブスクリプションエコノミーでは、サービスの形態によって、1種類の請求では収まらないということが通常です。そのサービスをどの時間帯に使ったのか、どれぐらいの時間を使ったのか、サービスの内容はどれなのかといったことによって、料金が異なり、しかも月に1回の請求ではなく、その都度請求が行われるといったこともあります。また、スマホのサービスでは、すでに規定のデータ容量を使ってしまったので、追加の契約が必要となり、毎月の請求額が異なるということも起こります。ひとつの契約に対して、複数の請求や回収が発生するという複雑さがあるのが、サブスクリプションモデルの特徴です。

 そして、これが数100万人、あるいは数1000万人規模で、スクライバーごとに個別の請求/回収処理を行うといったことが発生します。こうした複雑な要素を持つサブスクリプションモデルは、既存のERPでは対応できません。そこにRBMと呼ぶ新たなシステムが求められているのです。

 Zuoraでは、プライシングパッケージ、見積書/Web販売、サブスクリプション契約管理、請求、回収、売り上げ計上、レポート分析といった機能を提供し、これが既存システムとの共存のほか、拡張性、安定性を持ち、セキュリティやコンプライアンス対応、グローバル対応にも優れたものになっています。

 そして、短期間に、小さく初めて、ニーズにあわせて拡大できるという点も特徴です。サブスクリプションエコノミーにおける顧客の要求は、留まるところを知りません。Zuoraプラットフォームを進化させて、企業のイノベーションを支援するといった取り組みは、永遠に終わりません。今後も、サブスクリプションエコノミーの方向性を見定めて、最高の技術を提供していきます。

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