アメリカ屈指の凄腕「ネゴシエーター」に学んだ
交渉を意のままに動かす「秘策」とは？

「味方」にも「敵」にもなる存在

　調停人に選任されたのは、アメリカで5本の指に入る凄腕の調停人だった。
　争いの現場を嫌というほど見てきたプロ中のプロ。調停人としても、数々の深刻なトラブルを解決してきた実績をもち、法曹界のリスペクトを集めていた。

　私にとって、調停における交渉相手はこの人物。そして、味方にも敵にもなりうる存在だ。私たちの主張に沿って調停してくれれば強力な味方になるが、相手の主張に沿って私たちの説得にかかる可能性もある。その場合には、実に厄介な敵にもなりうるのだ。調停当日、私はいささか緊張しながら会場に向かった。

　調停は午前9時に始まった。
　両者は2つの部屋に分けられ、お互いに顔は合わせない。2つの部屋を調停人が行き来し、お互いの主張をお互いに伝え、意見を仰ぐ。調停人はそのやり取りのなかで、妥協点を探るわけだ。

　調停人を介したやり取りは昼食を挟んで数回行われたが、やはり話し合いは進まなかった。私は、調停人を味方につけるべく、自社の主張の正当性を訴え続けた。彼はその話に静かに耳を傾け、理解を示してくれた。しかし、中国企業側も譲らない。調停に臨んでいた10人のメンバーも、徐々に苛立ち始めていた。

　しかし、午後5時30分を過ぎたころ、ついに変化が起きた。
　私たちの主張を預かって午後4時には部屋を出た調停人が、1時間半経っても帰ってこないのだ。私はこう考えた。「私たちの主張を向こうに強く押してくれているのだろう。そろそろ決着をつけようと、向こうの部屋で頑張ってくれているのだ」。私の主張に理解を示してくれていたのだ。そう考えるのが自然だと思えた。

　さらに30分経ち、午後6時。
　建物の都合上、エアコンが消された。それでも、調停人はまだ帰ってこない。相手が激しく抵抗しているのだろう。調停人は、私たちのために頑張ってくれているのだ。じっと待つしかない……。

凄腕「交渉人」の仕事術

　ところが、午後7時、8時、9時と時間は過ぎ、部屋を出てから5時間経っても、調停人は帰ってこなかった。

　すでに限界を超えていた。エアコンが切られてから、耐え難い熱気と湿気、そして苛立ちが室内に充満していた。考えてみれば、軽い昼食を食べてから9時間、私たちは何も口にしていない。

　暑い。お腹がすいた。そして何より、疲れた。帰りたい……。誰も口にはしなかったが、おそらく全員が同じ気持ちだった。誰からともなく、「こちらの主張が向こうにとって厳しすぎるようなら、少々、妥協しても構わないか」という提案があった。いくつかの条件をつけたうえで、私もそれを了承した。

　なおも重苦しい時間が過ぎた。
　そして、午後10時。ついに調停人がやって来た。そして、相変わらずクールな表情で「あなたたちの主張をすべて通すことはできなかったが、この条件なら相手は飲むという和解案をまとめてきた」と言った。

　和解案を見たところ、たしかにベストではないが、中国企業がこれまで頑強に拒んでいた譲歩も含まれていた。先ほど、私がつけた条件もほぼ満たされている。しかも、世界最高峰の調停人が、粘りに粘って勝ち取ってくれたものなのだ。これ以上粘ることもない。私たちは、その案に乗った。

　こうして、3年に及ぶトラブルは和解。
　調停人に感謝を伝えたうえで、私たちはを胸に家路に着いた。