法人営業で常に「結果を出す」人の視点と説明は何が違うのか
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筆者が法人営業の現場にいて気が付いたことは、結果を出す営業とそうでない営業では、考える視点や説明が全く異なるということだ。特に、「会社の方針に従った、基本に忠実な営業活動」をしている人がなかなか結果を出せないことも多い。その理由を解説する。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

自社の財・サービスの価値を
最適なタイミングできちんと説明できるか

 営業が結果を出す――。

 すなわち自社の財・サービスを顧客に購入してもらうには、その利用価値を顧客に感じてもらわなければならない。

 そのためには、顧客の最前線に立つ営業が、「自社の財・サービスが顧客にどのような価値を提供できるのか」を、自分の口できちんと説明できなければならない。

 ビジネスの機会は常に変動し、移りゆくものなので、顧客が「これが欲しい!」と思った瞬間を逃したら、そのビジネスの案件は顧客に購入してもらえない。そうならないように、営業が最適なタイミングで最適な価値を顧客に説明できるようになっておく必要がある。

 これは営業としては当たり前のことだ。だが、これを徹底できている深さは営業一人ひとりで全く異なる。

 なぜこのようなことが起こるのだろうか?

 今回は、この点を一緒に見ていこう。

 私がこの点を非常に気にするようになったきっかけは、以下の2点からである

 (1)私が47人の営業のマネジャーを担当するようになったこと

 (2)クライアントから営業のトレーニングを依頼されるようになったこと

 今回は47人の営業のマネジャーをしていたときのことを紹介する。