AI通訳機「ポケトーク」は、特に英語に苦手意識のある日本人を第一のお客さまと考えていたところ、実は海外でもかなりの需要が見込めそうです。かつてのソニーの「ウォークマン」のように、「ポケトーク」も海外を席巻できるのか?! 海外展開への思いについて、「ポケトーク」を展開するソースネクストの松田憲幸社長に聞きました。
「ポケトーク」は、グローバルな市場でも大きなポテンシャルがある、と考えています。世界中の主要言語について翻訳できるのですから、世界中で需要があるはずです。
米メイシーズでも活用されているAI通訳機「ポケトーク」（写真はイメージです）
日本は特に英語が苦手な人が多いので、「ポケトーク」が売れると予想していましたが、実は日本以外でも好評を博しています。英語をメインで使う国ではそれほど需要がないと思っていたのですが、まずニューヨークのマンハッタンにある百貨店メイシーズで、最初に「ポケトーク」を売り始めました。
メイシーズの中の「b8ta」というＩｏＴデバイスを中心に扱うお店で販売するのと同時に、b8taの販売員も接客に「ポケトーク」を使っています。なぜならニューヨークのメイシーズには、さまざまな国から多くのお客さまがやってくるからです。b8taの販売員から直接聞いた話では、お客さまから最も多く受けるのは「トイレはどこですか？」という質問だそうです。ところが、その説明がかなり厄介なのです。
「エスカレーターを上がって、左に曲がって真っすぐ行って、突き当たりを右」などと辛うじて英語では言えるかもしれません。でも同じことをスペイン語や中国語、韓国語で説明できるかというと、ほとんどの人が白旗を上げるでしょう。
ヨーロッパでも売れるという手ごたえを得ました。ドイツ・ベルリンで開催された国際コンシューマー・エレクトロニクス展示会「ＩＦＡ 2018」で賞を頂き、そこで100社以上から「取り扱いたい」という引き合いがあったのです。また、アジアからも多くの引き合いをいただいています。
需要がないところで、ゼロから需要そのものを掘り起こすと大きなコストがかかりますが、まずは需要のあるエリアを確認できました。
とはいえ、私は冷静です。むしろ、北米を中心とした英語圏への展開は慎重に進めないといけないと思っています。たとえば「ポケトーク」は翻訳機ですが、アメリカ人は英語が世界標準だと思っているので、日本人ほど翻訳機を求めていないのです。だから、いきなりアメリカで100億円の売上を上げよう、などとは考えません。
グローバル化については、先陣を切った企業で何が起きたのか精査し、冷静に見極める必要があります。とりわけＩＴ企業に関しては、もしかするとアメリカで成功している日本の企業はほぼない、といっていいほど存在感がありません。
なぜみんな失敗するのか。
それは、アメリカでいきなり売ろうとするからだ、と私は思っています。アメリカで売ったことのない製品を、アメリカでプロモーションして売ろうとしたら、莫大なお金がかかります。それで何社も、撤退していきました。
でも、それは当たり前だと思うのです、逆も真なりで、日本で成功しているアメリカ発企業はいくつもあるようですが、実はその多くが無残にも撤退しているからです。
この日本というマーケットを攻略するには、外国人にとってハードルがいくつもあります。想像もできない日本の複雑な商習慣。通じない英語。日本ならではの特殊なニーズ……。いかに多くのアメリカの会社が無残な敗走を余儀なくされたか。
私はそれを見てきたので、同じ手法でアメリカに出てはいけない、と肝に銘じています。シリコンバレーに移住後、アメリカという市場で売ることを最初の目標にするのではなく、まず、アメリカのコンテンツを日本で売る、というビジネスを強化することからスタートしました。
そうすれば、赤字になりようがありません。コストがほとんどかからないからです。せいぜい私の活動費くらいで、マーケティングコストはほぼゼロです。そしてアメリカというＩＴの最前線で情報を入手でき、コンテンツを手に入れられます。実際、大きなプラス効果が出ています。ＩＴの世界は変化が激しいですが、この数年でソースネクストの主力ラインナップには、アメリカで契約した多くの製品が加わりました。
日本を代表するＩＴ企業がつぎつぎに海外で大きな損失を出している。だからこそ、きちんと成功できるよう、周到に準備したいのです。製品も、どのタイミングで、どのバージョンで、どういったジャンルで勝負するかを見極める。
もちろんビジネスですから、どれだけ準備しても失敗することはあり得ます。でも、簡単に撤退し、やめてしまうようなことはしたくないのです。
慌てずにまずは日本を攻める
ただ、その一方で、ある確信めいた感覚も持っています。それは、日本の企業もプロダクトなら成功しやすいのではないか、ということです。サービス系はやはり難しい。あのウォルマートですら、日本では苦しんでいます。サービス・流通系を異国で根付かせるのは、やはり容易ではありません。
でも、ソニーやトヨタ自動車が成功したように、プロダクトだけは国境を超えられるのではないか、と思っているのです。プロダクト以外で成功する可能性もなくはないでしょうが、私はここでは定石を採りたい。プロダクトだけは、国境を超えられるわかりやすい方法なのではないでしょうか。
当社の社外取締役に元ソニー社長の安藤国威さんに入っていただいているのは、ソニーがなぜ成功したのか、あのソニーを世界的なブランドにした盛田昭夫さんはどんなふうに行動したのか、直接、聞いてみたいという思いをずっと持っていたからです。
理想は、ウォークマンを出した時代のソニーです。日本企業で、最も世界に広まった最高のブランドです。世界に出ていく、というときに、私の中にはソニーのイメージがあります。あのときのソニーにできたのであれば、現在の日本企業にもできないわけはないのではないか、と考えています。
ソニーは、さまざまなプロダクトを出していましたが、その象徴がウォークマンでした。そのウォークマンに匹敵する成果が、「ポケトーク」なら実現できるのではないか、と考えているのです。
ただ、先にも書いたように、慌てていません。翻訳機の市場が最も大きいのは、日本だと私は思っています。
そして外国人がどんどん日本にやってきていて、2020年には東京オリンピックもあります。面白いのは、今は外国人が日本に来て、なんと日本で「ポケトーク」を買っていることです。どうして日本ではこんなに英語が通じないのか、翻訳機がないとやっていけない、と家電量販店で買っていかれます。大阪のある量販店では、外国人による購入が半分を占めていると聞いています。
日本人に加え、3000万人を超える外国人観光客が「ポケトーク」の潜在カスタマーだとしたら、これだけでもとんでもなく大きなマーケットです。そして、「ポケトーク」を買った観光客は、それを母国に持ち帰って、世界中に広めていってくれるでしょう。
この「翻訳機」のマーケットを、私は大事に育てていきたいのです。久しぶりに、日本から世界に広がる製品が出た、と言ってくださる方も多くいらっしゃいます。「製品を通じて、喜びと感動を世界中の人々に、広げる」という当社のミッションに、まさしく合致した製品です。派生するビジネスも含めるとマーケットは非常に大きいと思います。
ＩＴやゲーム専用機の世界では、ＯＳを手にした会社が世界を制覇しました。日本がＩＴで出遅れたのは、マイクロソフトにＯＳを取られたからです。出てくる仕様書はすべて英語であるにもかかわらず、技術者で英語が理解できた人はごくわずかでした。それが出遅れにつながった一つの理由だと思います。
逆に、ゲーム専用機は任天堂やソニーがＯＳを取りました。だから、今も強い。ＡＩ通訳機はＯＳに匹敵するものだと私はとらえています。ここから派生した製品がたくさん出てくるはずです。
そして何よりＡＩ通訳機は、日本を変える。言語の壁を取り払い、この国を大きく変える可能性を持っている。大事に育てていかなければいけない製品です。（つづく。詳しくは松田社長の著書『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』もご覧ください！）
ソースネクスト株式会社代表取締役社長
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムエンジニアを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。ソースネクストは約50カ国で働きがいに関する調査を行うGreat Place to Workによる2019年版日本における「働きがいのある会社」ランキング（従業員100~999人）で12位と5年連続でベストカンパニーに選出されたほか、東洋経済オンライン「初任給が高い会社ランキング」（2017年）で第7位にランクイン。2012年より米国シリコンバレー在住、日本と行き来し経営にあたる。兵庫県出身。新経済連盟理事。
【関連書籍のご案内】
2019年12月12日発売、定価1500円税別
『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』
著者：松田憲幸（ソースネクスト株式会社社長）
2020年1月9日（木）夜10時～テレビ東京系列「カンブリア宮殿」出演！
10年で時価総額50倍に！
「特打」「驚速」などパソコンソフト累計5000万本、
初の翻訳機「ポケトーク」でシェア95%を実現した
【常識破りの、全ノウハウ】とは？
ソースネクストの創業は23年前。システムエンジニアだった松田社長は、それまで経験のない店頭販売や価格交渉を実戦で鍛えつつ、お客さまの「面白さ」「煩わしさ」をヒントにユニークな製品をつぎつぎ発売してきました。本書では、具体的な製品を挙げながら、それら製品や売り方の着想プロセスを語りつくします！
◆買ってしまう、欲しくなる「売り」の作り方
◆「特打」「驚速」「ポケトーク」などネーミングの秘密
◆明石家さんまさんCM出演の裏側
◆カッコ良すぎると売れない不思議
◆みずから店頭に立つと見えてくる売れる真実
◆ウイルス対策ソフトの更新料をゼロにできる理由
◆儲けている会社ほどお客様の満足度が高いという事実
◆実力がある人が出世できないと、みんなが困る風土
＜反響続々！＞
・紀伊國屋書店新宿本店 「社会」ジャンル第１位！（2019年12月16～12月22日）
・三省堂書店有楽町店 ビジネス書ランキング第１位！（2019年12月30日～1月5日）
・丸善日本橋店 ビジネス書ランキング第３位！（2019年12月26日～12月31日）
《著者より》
本書は、さまざまな紆余曲折の中で、私たちの生き残りにつながったユニークな製品や仕組みを、どのように考えて作りあげてきたのか、振り返ってまとめました。これからの厳しいビジネス競争をみなさまが生き抜く何かのヒントになれば、と願っています。ただし、これがヒントといえるか心もとない……というのも本音で、私たちが少し変わった会社である（とよく言われる）ことも事実です。こだわることと、とらわれないことのバランスが一風変わっていた、とでもいいましょうか。
たとえば、社長である私自身が、量販店の売り場に立って販売するのは、当社では当たり前でした。むしろ私は、喜んで店頭に立っていたのです。2019年も店頭に立って販売してきました。量販店の法被（はっぴ）を着て立ち、ポケトークの売れ行きについて、お客さまの生の声をうかがうためです。そんな「売れる」現場を大事にしてきたのと同時に、私が強烈にこだわってきたのは、パッケージやネーミングでした。同業他社は開発に鎬（しのぎ）を削っていましたが、お客さまから選んでもらうポイントはまず中身よりも「見た目」にある、と考えたからです。このため、ネーミングやパッケージデザインを担うデザイナーを、創業当初に役員待遇で迎えました。
また、ソフトの世界では、家電量販店等の小売店に製品を置いてもらうときは卸を通すのが常識ですが、私たちはもう15年も前に、卸を離れて小売店との直接取引に踏み出しました。卸を通すと、売り場を自分たちで思うように演出できないうえ、実売データも入ってこないからです。こんなことをした会社は後にも先にも、なんと今この時代ですら、パソコンソフト業界では私たちしかいません。
価格にもこだわりました。パソコンソフトは数千～1万円するのが当たり前だった時代に、それではユーザーは増えないし、販売ルートも限られる、と考えて、価格を一気に下げました。1980円に統一してしまったときには、業界から罵詈雑言（ばりぞうごん）も浴びせられました。それでもひるまず、このとき一気に100タイトルを世に送り出し、多くのお客さまからの支持を得て、同時に競合を完全に振り切ったのでした。
このほか、会社の倒産の危機をからくも脱した直後の2012年からは、社長である私がアメリカのシリコンバレーに移住しています。日本に本社があるのに、社長みずからがアメリカに移住してしまったことで、これまた驚かれました。しかし、この選択は大正解でした。
現地でのすばやい交渉が奏功し、「Dropbox」や「Evernote」などのいわゆるクラウド製品の日本語版販売の権利を取得でき、それも日本式に量販店でパッケージとして売り出したことで大ヒットしました。クラウド製品をダウンロードするのではなく、量販店で手に取りながら、アフターサービスも保証されるパッケージとして売ったことが、業界の、そしてお客さまの度肝を抜くことになったのでした。
こうした取り組みでは、それぞれに学びがありました。そして今、これらすべての経験や仕組みが揃ったおかげで、ソフトウェア会社だった我々が、冒頭紹介したとおり、ハードウェアであるポケトークを大々的に展開することもできています。長年かけて、一つひとつジグソーパズルのピースをはめてきて、すべてそろった感覚に近いかもしれません。さらに、2019年12月には、「ポケトークＳ」という大きくバージョンアップした次号機を発売します。まさに、人類史上最高の翻訳機です。もちろん、今がゴールではなく、新たなスタート地点に立ったばかり。拙著『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』を通じて、私たちが体験してきた経験や教訓が、ビジネスパーソンのみなさまのほんの少しでもお役に立てたら幸いです。
