ソースネクストの松田憲幸社長は、2000年代後半に陥った経営危機の要因を鑑み、自身がアメリカのシリコンバレーに移住することを決断します。それはなぜか？そして、そこでの交渉の実戦でわかったことが、いくつもありました。松田さんの著書『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』より数回に分けてご紹介していきます。
交渉で気をつけていることは、「これを決めないといけない」となったら絶対にあきらめないことです。実際、多くの会社から私は「本当に呆れるほどしつこいな」と言われてきました。粘って粘って、あきらめないのです。
相手のオフィスにどんどん行く。毎日、行くこともありました。単なるミーティングよりは、少しでも多く話す機会が持てるランチのほうが効き目があるので、ランチを3日連続でとったこともあります。
「Dropbox」のディールでは、30回は通いました。担当者と何度もランチをし、ＣＥＯにも会いました。これほど訪問回数を重ねたのは、先方の担当者が何度も代わった影響もあります。
アメリカでは、社員が転職するのは日常茶飯事ですから、担当者が代わった途端、途中まで進んでいた交渉が、振り出しに戻ってしまいます。それでも、あきらめてはいけません。ひたすら通い続ける。前任担当者は興味を持ってくれていたのに、次の担当者は興味がない、などということもあります。それでも通い続ける。
提案も、臨機応変に変えます。「Dropbox」のときは、複数のパッケージイメージを作って持っていったり、1年版はダメだったので、複数年版を考えて提案してみたり。すると、また担当者が代わってしまったのですが、あきらめずに、ひたすら通い続けました。最後は、担当者が根負けしたのだと思います。「わかった。なんとかＣＥＯに話してみるよ」と言ってくれました。
何度もオフィスに来るので、何とかしないといけない、とＣＥＯに話を再度つないでくれたのです。そこからは、トントン拍子で話が進みました。担当者からはこのときも、「こんなにしつこい人はいないよ」と笑いながら言われました。本当にPersistent（しつこい）だ、と。
あと、交渉相手が決まると、最初に会ったときに、尋ねる質問があります。
「お酒は飲みますか？」
全員が飲むわけではありませんが、多くの割合でアメリカ人もお酒は好きです。そこで、飲みに誘うわけですが、アメリカではビジネス相手とディナーをともにする習慣はあまりありません。みんな家族を大事にするので、夜の接待はアメリカでは基本的にないのです。このため、ランチの時間を使います。
私がよく行くのは、先にも紹介したスティーブ・ジョブズさんも愛した和食の店「陣匠」です。ここのランチは絶品なのですが、金曜日は白ワインを持ち込ませてもらい、カウンターで飲みながら商談をすることもあります。これだけでも、まるで雰囲気は変わります。
やはりお酒が入ると、リラックスムードになります。本音の話もできる。ただし飲むといっても、せいぜいグラス1～2杯です。瓶の中に残ったワインはスタッフに「飲んでください」と差し上げています。
一緒に飲むとやはり話は弾むと思います。お酒の効果が大きいことをよく実感しています。
契約を成立させないと意味がない
ただし、いくら交渉相手と仲よくなったとしてもアメリカでの交渉中に注意しなければならないのは、「契約書がすべてだ」と頭に叩き込んでおくことです。相手に口頭で「やりましょう」と言われたり、握手をしたりしたとしても、何の意味もありません。
実際、よくあるのです。
「俺を信じろ」と言われて、サインもしない、契約もしないまま進めていたら、結局、裏切られて終わる、ということは珍しくありません。私も二十数年の交渉経験においては、いろいろなことがありました。大丈夫だから、と口頭で合意をしていても、絶対に信じてはいけません。裁判をやっても勝てません。やはり、契約がすべてなのです。
実際、こんなことがありました。いつもの「陣匠」で日本酒を飲みながら商談を2時間くらいかけ、契約書へのサインが終わり、ホッとしていたのですが、3日後には彼はもう会社にいませんでした。会社を辞めていたのです。
もし、そのときにサインをもらっていなかったら、契約は成立していなかったでしょう。また新しい担当者とゼロから交渉をする羽目に陥っていました。考えただけでも、ぞっとします。そうやって契約にこぎつけられていない企業も、たくさんあるのではないでしょうか。いい感じだったのに、最後は、契約に至らず終わってしまう。とにかくサインをもらって、契約をしっかり完了させないといけません。
このように、担当者がコロコロ代わるのは、契約までたどりつけないリスクの一つでもあるのですが、一方でポジティブな面もあります。交渉がうまくいかない担当者がいたとしても、その人が辞めてしまえば、次には相性がいい担当者に代わる可能性があるからです。
しかもありがたいことに、日本であれば、しつこくして出入り禁止を言い渡されておかしくないようなケースでも、担当者が辞めてしまえばリセットされます。
また、良い関係が作れている担当者なら、次の転職先と新たなビジネスが始まる可能性も高いです。実際、「前の会社ではできなかったけど、今の会社だったらできるよ」と言われることもよくあります。日本では、ちょっと考えられないことですが、同業間でもどんどん転職するので、大いにあり得ます。
ディールができない理由が、担当者個人にある場合が少なくはありません。また、担当者とは好感触でも、トップや上司がイエスと言ってくれない、となると、日本の会社の場合はそこで終わりですが、アメリカではそうとも限りません。トップや上司も代わることが多いからです。
だから大事なことは、ずっとコンタクトし続けることです。うまく進まなかったとしても、あきらめずに、定期的につながっておくことが重要です。
たとえば、パーティーに出席して、距離を詰めてから、様子を聞く。そうすると、先方の社内の状況の変化がわかる。実際、変わっていることも多いものです。
だから、もうあの会社は無理だ、あのカルチャーでは突破できない、とあきらめることはありません。半年も経てば、トップが代わったり、上司が代わったりして、環境が変化していることが少なくないからです。そうすると、交渉をめぐる状況も一変する。だから、アタックし続けることが大事です。
ソースネクスト株式会社代表取締役会長兼CEO／ポケトーク株式会社代表取締役社長兼CEO
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムコンサルタントを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。翻訳端末ポケトーク事業を22年に分社化しポケトーク株式会社を設立、代表取締役社長兼CEOに就任し、ソースネクスト株式会社では代表取締役会長兼CEOに就任。ポケトーク株式会社では24年6月に代表取締役会長兼CEOに就任予定（24年5月現在）。新経済連盟理事。
【関連書籍のご案内】
2019年12月12日発売、定価：1650円（本体1500円＋税10％）
『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』
著者：松田憲幸（ソースネクスト株式会社社長）
ソースネクストの創業は23年前（本書刊行時点）。システムエンジニアだった松田社長は、それまで経験のない店頭販売や価格交渉を実戦で鍛えつつ、お客さまの「面白さ」「煩わしさ」をヒントにユニークな製品をつぎつぎ発売してきました。本書では、具体的な製品を挙げながら、それら製品や売り方の着想プロセスを語りつくします！
◆買ってしまう、欲しくなる「売り」の作り方
◆「特打」「驚速」「ポケトーク」などネーミングの秘密
◆明石家さんまさんCM出演の裏側
◆カッコ良すぎると売れない不思議
◆みずから店頭に立つと見えてくる売れる真実
◆ウイルス対策ソフトの更新料をゼロにできる理由
◆儲けている会社ほどお客様の満足度が高いという事実
◆実力がある人が出世できないと、みんなが困る風土
＜反響続々！＞
・紀伊國屋書店新宿本店 「社会」ジャンル第１位！（2019年12月16～12月22日）
・三省堂書店有楽町店 ビジネス書ランキング第１位！（2019年12月30日～1月5日）
・丸善日本橋店 ビジネス書ランキング第３位！（2019年12月26日～12月31日）
《著者より》
本書は、さまざまな紆余曲折の中で、私たちの生き残りにつながったユニークな製品や仕組みを、どのように考えて作りあげてきたのか、振り返ってまとめました。これからの厳しいビジネス競争をみなさまが生き抜く何かのヒントになれば、と願っています。ただし、これがヒントといえるか心もとない……というのも本音で、私たちが少し変わった会社である（とよく言われる）ことも事実です。こだわることと、とらわれないことのバランスが一風変わっていた、とでもいいましょうか。
たとえば、社長である私自身が、量販店の売り場に立って販売するのは、当社では当たり前でした。むしろ私は、喜んで店頭に立っていたのです。2019年も店頭に立って販売してきました。量販店の法被（はっぴ）を着て立ち、ポケトークの売れ行きについて、お客さまの生の声をうかがうためです。そんな「売れる」現場を大事にしてきたのと同時に、私が強烈にこだわってきたのは、パッケージやネーミングでした。同業他社は開発に鎬（しのぎ）を削っていましたが、お客さまから選んでもらうポイントはまず中身よりも「見た目」にある、と考えたからです。このため、ネーミングやパッケージデザインを担うデザイナーを、創業当初に役員待遇で迎えました。
また、ソフトの世界では、家電量販店等の小売店に製品を置いてもらうときは卸を通すのが常識ですが、私たちはもう15年も前に、卸を離れて小売店との直接取引に踏み出しました。卸を通すと、売り場を自分たちで思うように演出できないうえ、実売データも入ってこないからです。こんなことをした会社は後にも先にも、なんと今この時代ですら、パソコンソフト業界では私たちしかいません。
価格にもこだわりました。パソコンソフトは数千～1万円するのが当たり前だった時代に、それではユーザーは増えないし、販売ルートも限られる、と考えて、価格を一気に下げました。1980円に統一してしまったときには、業界から罵詈雑言（ばりぞうごん）も浴びせられました。それでもひるまず、このとき一気に100タイトルを世に送り出し、多くのお客さまからの支持を得て、同時に競合を完全に振り切ったのでした。
このほか、会社の倒産の危機をからくも脱した直後の2012年からは、社長である私がアメリカのシリコンバレーに移住しています。日本に本社があるのに、社長みずからがアメリカに移住してしまったことで、これまた驚かれました。しかし、この選択は大正解でした。
現地でのすばやい交渉が奏功し、「Dropbox」や「Evernote」などのいわゆるクラウド製品の日本語版販売の権利を取得でき、それも日本式に量販店でパッケージとして売り出したことで大ヒットしました。クラウド製品をダウンロードするのではなく、量販店で手に取りながら、アフターサービスも保証されるパッケージとして売ったことが、業界の、そしてお客さまの度肝を抜くことになったのでした。
こうした取り組みでは、それぞれに学びがありました。そして今、これらすべての経験や仕組みが揃ったおかげで、ソフトウェア会社だった我々が、冒頭紹介したとおり、ハードウェアであるポケトークを大々的に展開することもできています。長年かけて、一つひとつジグソーパズルのピースをはめてきて、すべてそろった感覚に近いかもしれません。さらに、2019年12月には、「ポケトークＳ」という大きくバージョンアップした次号機を発売します。まさに、人類史上最高の翻訳機です。もちろん、今がゴールではなく、新たなスタート地点に立ったばかり。拙著『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』を通じて、私たちが体験してきた経験や教訓が、ビジネスパーソンのみなさまのほんの少しでもお役に立てたら幸いです。
