こまめに「問い」を立て、促す

「今日訪問するコンビニエンスストアの品揃え方針をご存じですか？」
「よくわかりません」

「そうでしたか。店長が扱う商品を絞りたいと考えているのか、それとも品揃えを増やしたいと思っているのか。それによって提案内容も変わりますね。今日は、他のことは置いておいて、まずは営業活動の基本となる『品揃え方針』を確認してきてください」
「わかりました」

「おかえりなさい。品揃え方針はどうでした？」
「お客さまのニーズに合う商品を揃えたいと言っていました」

「お客さまのニーズに合う商品とは？」
「最低でも月20個以上は売れている商品だそうです」

「なるほど、よく確認できましたね。月20個以上売れそうな商品で、まだ扱ってもらえていない商品はありますか？」
「3品目あります」

「では、その3品目を品揃えに加えてもらえれば、売上を伸ばすチャンスになりますね」

　このように、効果的な問いを立てることができれば、口調を強める必要はありません。

　伝達は「伝える」「達する」と書きます。感情のままに言葉を投げつけているだけでは、伝えたいことがますます達しにくくなります。

「強く言わなければならない」と思ったときこそ、こまめに問いを立てながら促す。部下が年上、年下に関係なく、丁寧に問いを組み立てるのが人を動かすコツです。