ちなみにこの報告書のアンケートによると、購買担当者の約75%が「営業担当者から買うより、Webサイトで買うほうが便利」と回答しており、「すでに買うものが決まっているときはネットで購入したい」という回答が93%を占めた。

 これはBtoBの営業活動においても、その多くがインターネットを通しての購買に代替されていくであろうことを示唆している。

 一方、この報告書には、「コンサルタント的営業マンは、逆に10%程度増加するだろう」とも書かれている。コンサルタント的営業マンとは、販売商品を深く理解した上で顧客のニーズに沿ってわかりやすく説明し、ときには顧客の社内承認プロセスや予算作成までをも手伝いながら購買へと導く、アドバイザーのような存在を指す。

 ただ2015年時点のテクノロジー予想では、増加すると考えられていたこのコンサルタント的営業マンも、テクノロジーが進化した現時点においては消滅していくと私は考えている。今回は、この現実について、具体的に例を挙げて考えていきたいと思う。

営業の代表格「MR」もテクノロジーに置き換わる

 テクノロジーが生身の営業マンを代替するという事態は、医療業界においても進んでいる。今、日本では製薬会社の営業マン、いわゆるMR(医薬情報担当者)が、どんどん減っているのだ。

 MRと言えば、営業マンの代表格とも言える存在である。

 一昔前の医療ドラマなどで描かれるMRはこんな感じだった。

 いつも病院のどこかに潜んでいて、医師に接触するタイミングを見計らっている。

 チャンスと見るや医師に近づいて、自社の医薬品を売り込む。夜は高級クラブで医師を接待し、医師の家族の誕生日には高級品を贈る。「これぞ営業マン」というのがMRのイメージだ。

 医薬品の販売は極めて専門性が高く、複雑で広範な知識が必要となる上、使用時のリスクなども存在する。そのため傍から見れば、医薬品の営業活動については、一見テクノロジーが導入されにくいように思われる。また、「医師の側としても、重要な医薬品を購入するのだから、やはり人を介してじっくり説明を受けたいのではないか」と思ってしまう。

 しかし現実はそうではない。なんとインターネットを通しての購買が急激に進んでいるのだ。