そうして、「調べた結果、受注件数が落ちていました」とわかれば、今度は、「件数を上げるために何が必要か?」「行動量が少ないのか?」「狙い先リストが少ないのか、あるいは弱いのか?」など、さらに「分解」して一緒に考えてみる。

 それで、もしも「リストが少ない、弱い」ということが営業力低下の原因なら、「ウチで研修をしなくても、リストを充実させてくれるサービス会社がありますから」などと、別の解決策を提案できるかもしれません。

 それはもう、ただの「御用聞き営業」を超えた、「頼りになる相談役」ですよね。

 できる人はそれを知っていて、分解して深掘りすることで信頼を得ているのです。

「営業力をアップさせたい」を
分解する具体的トークとは

 では、分解するときの具体的なトークは?

「営業力をアップさせたい」を例に、会話形式でお届けしましょう。

「ちょっと聞かせてください。営業力をアップさせたいというのは、具体的に、どの年齢層の営業パーソンを元気にしたいな、とかいう希望はありますか? もっと言うと、誰に元気になってもらいたいとか、具体的な人物は浮かびませんか?」

「あー、そう言われると鈴木君かな」

「ありがとうございます。ちなみに、鈴木さんを元気にしたいっていうのは、どうしてなんでしょう?」

「実は、私が人事採用担当になった最初の年に彼らは入社して、入社時の鈴木君はすごくキラキラしてたんですよね。でも、この前、事務所に見に行ったら、ちょっと落ちこんでいた。ぜひ、彼に売る力をつけてもらって、もう一度元気になってもらいたい」

 ここまでの質問で、相手は「鈴木さん」をイメージされていることがわかりました。

 そこで、鈴木さんを中心に、どんな内容の研修にするかを明確にしていきます。