【9割の人が知らないコピーライティング技術】
見出しの「問題提起」パターンで
お客がひっきりなしに来る人と全く来ない人の
決定的な違い

NHK Eテレ『先人たちの底力 知恵泉』（11/9.16放送）でカリスマ経営コンサルタントとして紹介された神田昌典氏が、アメリカで百年以上続くコピーライティング技術を日本で普及させ、はや四半世紀。第一人者、25年の集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』という468Pの大著だ。
★4つの力（判断力・思考力・表現力・発信力）が身につく【コピーライティング技術100】
★【BTRNUTSS見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】【PMMサーチシート】初公開
★「どう言うか」だけでなく「何を言うか」まで完全網羅。紙・ウェブ・スマホ完全対応
★比類なき最強の教科書。第一人者、25年の集大成
神田氏は言う。「タイトルを『大全』としたのは誇張ではない。従来のコピーライティングにとどまらない広範な分野──事業戦略、マーケティング戦略から効果計測・分析、テキストデザイン、表現技術や発想法まで──総計100に及ぶコピーライティング技術を横断的につなぎ合わせ、実用しやすい体系にまとめあげるには、果てしない作業が必要となった。そのモチベーションを持続できた理由を、こっそりと明かせば、著者たちの個人的な事情がある。実は、共著者2人は、人生の先行きが見えず、大きな壁にぶちあたっていたときに、コピーライティングに救われたからだ」
第一人者の神田昌典氏と、共著者で脳性麻痺の子どものために大企業の管理職を辞し、マーケティング・コピーライターとなった衣田順一氏。今回も読者の役立つポイントを本文から抜粋して紹介する。

　前回までに、効果的な見出しは15パターンに分類されると述べた。

（1）方法提示：なんらかの方法を提示する
（2）質問：読み手に質問で問いかける
（3）問題提起：読み手が抱える問題を提起する
（4）秘密公開：読み手が知らない秘密を公開する
（5）ターゲット指定：ターゲットを指定して呼びかける
（6）仮定：仮定で読み手の想像力を刺激する
（7）勧誘：読み手を誘う
（8）新情報提供：新たな情報を提供する
（9）対比：いいものと悪いものを対比させる
（10）販売条件提示：価格や発売日など販売条件を提示する
（11）こそあど：「これ」「それ」「あれ」「どれ」など指示語を使う
（12）ストーリー：物語を彷彿とさせる
（13）指示：読み手に指示する
（14）独自性・優位性：自社の独自性や他社との優位性を示す
（15）ユニーク：型にはならないが、オリジナリティあふれる見出し

　今回は、（3）問題提起：読み手が抱える問題を提起する、を取り上げる。

（3）問題提起パターンとは？

★型13：あなたは〇〇でこんな間違いをしていませんか？
例：あなたは英語でこんな間違いをしていませんか？
　（本書55ページ）

★型14：〇〇のこんな症状（予兆）が出ていませんか？
例：あなたのパソコンに、ハードディスクの破損につながる
　こんな症状が出ていませんか？

〈ポイント〉
　この型の最大の特徴は「こんな」。

「こんな」で問いかけられると、どんなことか知りたくなる。このヘッドラインに続く文章には、間違い、症状、予兆などを列挙し、問題点に気づいてもらうのが効果的。

「あなたは〇〇でこんな間違いをしていませんか？」の〇〇には、採用、ネット集客など、様々なトピックスが入る。また「〇〇選び」とすれば、塾選び、スマホ選び、会社選びなど多種多様に使える。とても便利な型だ。

　常識的には「〇〇では××することが当然」と考えられていることが、実は間違いだったと情報提供できれば大きなインパクトがある。

（3）問題提起パターン2

　読み手が抱える問題を提起する。

★型15：〇〇によくある△つの◎◎
例：コンビニ経営者によくある3つの悩み

〈ポイント〉
　◎◎の部分には「間違い」が入ることが多いが、「理由」「悩み」「特徴」なども入れられる。「よくある」とあると、もしかして自分にもあてはまるのでは？ と気になって読みたくなる。

　同じ型で「（商品・サービス）によくある〇つの質問」とすることでFAQの見出しとしても使える。

　これまで四半世紀以上、さまざまな経営者の相談に乗ってきたが、あと1ワード、1センテンス、あるかないかだけで、大きく売上が増えた社長と全く増えない社長がいた。

　今回の見出しの「問題提起パターン」で何を問い、何を問わないかをじっくり考えてほしい。

　同じ商品でも「問題提起パターン」を戦略的に組み合わせることで、大きく売上は変わってくる。

　ぜひ本書を自由自在に活用し、この新春、一気にライバルと差をつけてほしい。

　次回は、（4）秘密公開パターンを紹介しよう。

P.S.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
（この動画は予告なく終了することがあります）

（本原稿は、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です）