営業DXの落とし穴――
数字を追求するあまり市場を見失う

　営業DXでは、ITツールを活用して営業活動を可視化することが基本です。SFAなどのITツールの導入することで、営業の受注数や受注金額、提案数、見積り提出数、顧客訪問数が数値化され、データに基づいた科学的な営業管理が可能になります。

　営業活動は、企業活動におけるお客さまとの唯一の接点であり、お客さまの要望に応えてその対価を得ることが事業の核心です。このため経営者は、この事業の核心と可視化された営業データを照らし合わせ、その意味を理解することが重要です。

　しかし、ここに大きな落とし穴が存在します。

　事業とは、限られた経営資源（人・モノ・お金・時間など）を使って、お客さまの無限の要望に応えることです。お客さまの要望は無限ですが、経営資源は有限であるため、満たすべきお客さまの要望を戦略的に選択し、そこに経営資源を集中させる必要があります。

　有限の経営資源をうまく使い、より多くのお客さまの要望を満たすことが売上につながります。市場には競合も存在し、お客さまの要望を競合以上に満たすことで市場シェアを拡大し、売上を増やすことが事業の目標です。

　重要なのは、営業DXによってお客さまの要望と競合の動向を可視化し、その変化を捉えることです。お客さまの要望や競合の動きは、時間とともに変化します。その変化を時系列で記録します。しかし、この変化は緩やかに起きるので、中長期的な変化を把握することが必要になります。

　しかし営業DXの導入で、営業活動がデータとして可視化されると、経営者がそのデータに気を取られすぎることがあります。顧客訪問数や見積り提出数などの営業データを分析することは、あくまでも社内管理にすぎず、事業の本質である「お客さまの要望に応えること」から遠ざかる恐れがあります。社内管理に注力しても、せいぜい経費削減に貢献する可能性があるものの、売上の改善にはつながりません。

　そのうえ、毎月の目標達成などの短期的な視点に陥ることがあり、徐々に変わる市場の変化を見落としてしまう可能性もあります。

　営業DXの導入によって、経営者が多くの時間を社内管理に費やしてしまううえに、短期思考に陥ることは、営業DXの大きな落とし穴です。

　営業活動が営業DXによって可視化されると、つい営業データの追求に偏りがちになります。しかし、事業の本質である「お客さまの要望や競合の動向に注目し、適切に対応すること」を忘れてはなりません。

　そのためにも、SFAではお客さまの要望や競合の動向を中長期的に捉え、経営者はそこに焦点を当てる必要があります。短期視点の社内管理に注力するだけでは売上は伸びないのです。