一流の営業手法の伝承は幻想？
中小企業の人材育成の挑戦

　自社の営業部員を育成するために、社長やベテラン営業部員の頭の中にある「営業の勝ちパターン」を学ばせることが欠かせません。しかし、社長やベテラン営業部員のようなトップセールスと呼ばれる人々の営業手法を完全にコピーすることは非常に困難です。

　トップセールスは確かに一流の営業スキルを持っていますが、それに加えて自己成長や成果を追求するモチベーションが他の営業部員とは大きく異なります。トップセールスが持つモチベーションは、個人の将来像や目標から生じるもので、その構成要素は多岐にわたります。これらの要素を理解し、自社の営業研修に取り入れることはほとんど不可能に近いと考えられます。

　仮にそうした研修が存在するとしても、外部の研修プログラムに依存することになり、自社特有の要素も入れたカスタマイズ型の研修となり、高額な費用がかかるだけでなく、大きな成果を期待することも難しいでしょう。

　そもそも、営業とは机上の学習だけで習得できるものでしょうか？

　私は、結局のところ営業部員は、お客さまによって育成されると考えています。営業の基本を学び、それを実践し、お客さまの反応を見ることで学んでいくのです。自社の商品を理解し、提案書を作成し、お客さまに提案して反応を見る。その後、自己改善を繰り返すことでお客さまをより理解し、営業スキルを身につけていくのです。

　このように実践を重ね、営業部員が学び、中小企業の人材育成につながります。

　では、最初に学ぶべき基本とは何か？　それは、トップセールスの行動の中で、一般の営業部員にも適用可能な要素を見つけ出し、自社の標準営業プロセスとして組み上げることです。それを学習して、日々の営業活動で実践を重ねることで深くすることになります。