現在、来店体験型オフィスを訪れた企業の3社に1社から受注している。この数字は社長が営業しても、新人が行っても変わらない。来店体験型オフィスは、成果を出しやすい環境であり、マーケティングの仕組みとして機能している。
最終的に価格で決める企業とは
無理に付き合わない
オフィス用品販売やコピー機販売では、粗利率は15～25％程度の企業が少なくない。そんな中で、ワークスマイルラボは、45％を超える状況になっている。端的に、業界平均の2倍以上の粗利率になっているのだ。
だが、扱っている商品に業界と大きな違いがあるのかというと、そうではない。ほとんど同じものを扱っている。それでもこれだけの高収益になっている背景にあるのは、価格競争に巻き込まれていないことだ。それは、顧客が他社と比較をしないからである。
同じものを扱って、同じような提案をしていれば、価格での勝負にならざるを得ない。しかし、顧客の「自分たちもこれがやりたい」に応えるのが、ワークスマイルラボのビジネスモデル。
単にモノを提供しているわけではない。競合に依頼をしても「自分たちもこれがやりたい」には応えてもらえない。そうなれば、価格競争にはならない。
もちろん、企業の中には「とにかく安く買いたい」というところもないわけではない。そうした企業が顧客になれば、価格競争に巻き込まれる可能性が出てくる。だが、こうした考え方を持つ企業とは、積極的に取引をしないことを方針にしている。
自分たちにはこんな働き方の事例がある、という提案をし、興味を持ってもらえたとしても、最終的に価格で決めたいという企業とは、無理にお付き合いをすることはない、というスタンスなのである。
かつては、とにかく広く浅く顧客を開拓していた。「買ってください。安くします」というスタイルだった。しかし、独自のビジネスモデルを確立したことで、こうした営業スタイルを取らなくてもよくなった。
実際、顧客や競合他社との関係性は様変わりした。現在、取引している顧客の9割以上が、相見積もりや比較検討をしない（競合化率は6.9％）。実に9割以上の会社が、ワークスマイルラボからしか買わない、という関係性を構築したのだ。
