「丁寧なだけで結果がでない営業」がやってしまっている決定的な間違いとは？

｢マナーを守ることで、ときに失敗することがあります」
そう語るのは、元アメリカン・エキスプレスのトップ営業である福島靖さん。31歳で同社に法人営業として入社し、わずか1年で紹介数・顧客満足度ともに全国1位に輝いた。しかし、入社当初は成績最下位だったそう。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ。おまけに高卒。そんな福島さんの成績が急上昇したのは、営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで得た学びを営業でも実践したからだった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。ガツガツしなくても「なぜか信頼される人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「マナーとの向き合い方」を実感したあるエピソードを紹介する。（構成／石井一穂）

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マナーを守ることが「失礼」になるとき

　31歳から営業を始めた僕は、先輩から教わったさまざまな営業マナーを「そうあるべき」として順守していました。
　たとえば、商談場所には必ずお客様よりも先に着くというマナー。
　時間をつくってくれたお客様を待たせるなんて失礼ですから、当然です。
　だから商談場所がカフェなどの場合は、30分前には到着して席を取るようにしていました。
　これが営業としての当たり前だと信じていました。

　ですが営業2年目で、ある敏腕経営者に食事会に誘われて参加したときのこと。
　叩き込まれた「営業のマナー」が裏目に出たんです。

完璧なマナーで出迎えた著者が言われた「ある苦言」

　相手は自分より10歳以上年上で、しかも成功している経営者。
　失礼だけはあってはダメだと思い、会が始まる15分前に会場の飲食店に到着しました。
　5分後、主催者であるお客様が姿を現し、参加者も続々とやってきました。
　みなさんと積極的に名刺交換をして、丁寧な自己紹介をした僕は「完璧だ」と自己満足していました。
　すると、会の後で主催の経営者が近づいてきて、こう言いました。

「福島くん、別にクレームじゃないんだけど、教えておいてあげるね」

　僕を気遣った前置きをしたうえで、彼はこう続けました。

「まず、主催者よりも先に到着しないほうがいいよ。主催者が会場に到着したときに先にお客様がいたら、待たせちゃったなと気を遣わせちゃうでしょ。だから早く着きすぎるのはよくないよ」

　また、付け加えてもうひとつ。

「最初に名刺交換を頑張っちゃうと、食事会が一気にビジネス交流会みたいになっちゃうでしょ」

　会ったらまずは名刺交換をするのが大切なマナーだと思っていたため、大きなショックを受けました。

マナーを守って怒られた「たったひとつの理由」

　お客様を待たせない。自分から真っ先に名刺交換を申し出る。
　営業としては一般的な、正しいマナーだったと思います。
　でも、時と場所が変われば、それは非常識になってしまうんです。

　よく考えれば防げたことかもしれません。
　でも、僕は何も考えていなかったんです。
　ただ単に、早く着けばいい、名刺交換をすればいい、そう思っていただけでした。

機械的におこなうマナーには「リスク」しかない

　マナーは相手に不快感を与えないためには必要なことであり、無視することはできません。
　ですがマナーを守ることが「目的」になってはいけません。

「こうしなければならない」と形骸化したマナーはいくつも存在します。
　当たり前のようにおこなっているそのマナーには、どんな意味があるのか、本当に相手のためになっているのか、考えたことはあるでしょうか。
　僕のように、何も考えず、機械的におこなっている人も多いと思います。

　そうやってマナーに縛られることは、相手の記憶に残れないばかりか、考えもなく行動して怒られるリスクを抱えた状態なのです。

（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）