「サザエさん一家に高級外車を売るにはどうすればいいですか？ ある有名外資系企業の面接でこう問われることがあるそうです」
そう語るのは、元アメリカン・エキスプレスのトップ営業である福島靖さん。31歳で同社に法人営業として入社し、わずか1年で紹介数・顧客満足度ともに全国1位に輝いた。しかし、入社当初は成績最下位だったそう。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ。おまけに高卒。そんな福島さんの成績が急上昇したのは、営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで得た学びを営業でも実践したからだった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。ガツガツしなくても「なぜか信頼される人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「苦労する営業」と「結果を出す営業」の思考の違いを紹介する。（構成／石井一穂）
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サザエさん一家に「高級外車」を売るには？
みなさんにひとつ質問です。
「サザエさん一家にランボルギーニを売るには、どうすればいいですか？」
これは、僕が友人に実際に問われた質問です。
とある有名外資系企業の面接で、こう問われることがあるそうです。
あなたなら、どう考えますか？
営業で「苦労する人」の回答とは？
マスオさんに「高級外車に乗っているとステータスになりますよ」と提案する？
タラちゃんと仲良くなって、ママに「買ってほしい」と伝えるように吹き込む？
答えはさまざまあると思いますが、多くの人の回答に共通するのは、まずはサザエさん一家で「誰が欲しがるか」を考えることでしょうか。
つまり家族のなかで「お客様になってくれる人は誰か？」を考えるのです。
営業として駆け出しの頃の僕も、同様の思考を働かせていたでしょう。
ですがこれが、営業で苦労する人の思考です。
「売ろう」とされると、人は身構える
ビジネスは「選んでくれるお客様」がいて成り立ちます。
だから多くの人は「お客様」を探すことばかり考えています。
とくに営業は契約をもらって売上をつくることが仕事。
お客様に出会わないことには何も始まりません。
ですがそもそも「営業」として人と出会った時点で相手は興味を失います。
むしろ「何か売りつけられるんじゃないか？」と身構えてしまいます。
「目の前の相手をお客様と思わない意識」
これを持つことが、記憶に残り、信頼されて選ばれる人になるために必要なのです。
「記憶に残る人」の回答とは？
友人から問われたとき、僕はこう答えました。
「サザエさん一家に、ランボルギーニは売りません」
どう考えても、サザエさん一家に高級外車が必要とは思えなかったのです。
ローンや維持費だけでかなりの金額ですから、家計を圧迫することは明らかです。
「そんな回答、あり？」と思うかもしれません。
ですが必要としていない人に必要とは思えないものを売るための努力ほど、無駄なことはありません。
サザエさん一家を説得する暇があるなら、交流会に行って、高級外車を求めるような富裕層と出会うほうが効率もいいでしょう。
「売ることを目的にしない」
これが、人と良い関係を築くための大前提です。
相手のためになること、ならないこと。
それを正直に伝えることでお客様は「ファン」になってくれます。
ときには「売らない」という選択も必要なのです。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、「俳優になる」ことを口実に18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。同社が大切にするホスピタリティを体現し、6年間で約6,000人のお客様に名前を尋ねられるほどの「記憶に残る接客術」を身につける。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、リッツ・カールトン時代に大切にしていた「記憶に残る」という在り方を実践したことで、1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSky（プライベート・ジェット機の販売・運航業）に入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。本書が初の著書となる。
