しかし時代は変わりました。今や法人営業のどんなニッチな分野にも、「集客」を行うことが可能になりました。それは、インターネットが十分に普及したからです。

 今ではインターネットを活用すれば法人相手のビジネスでも集客を行うことができます。狙ったターゲットさえきちんと集客できれば、その後の新規開拓営業は成功したも同然なのです。

法人のお客様はみんな困っている

 集客ができるとなれば、消費者よりも法人相手のほうが新規開拓はラクです。なぜなら、法人のお客様は常に新しい提案を求めているからです。

 例えば大企業の総務部は、常に経費のコストダウンを求められています。自社のコストダウンにつながるような提案であれば、どんな情報でもウエルカムなのです。

 大手メーカーの開発部門・設計部門も同じです。彼らは常に「どう設計すれば安くつくれるか」「どう設計すれば小さく、軽くつくれるか」を追究しています。こうしたニーズに応える提案ができれば、彼らはいつでもウエルカムなのです。

 身近な居酒屋にも同じことが言えます（居酒屋も法人顧客ですね）。流行っている居酒屋というのはメニュー数が多いものです。だいたいチェーンの居酒屋で100～120種類のメニューがありますが、このうち2割前後は季節ごとに入れ替えるメニューです。居酒屋のメニュー開発担当者の課題は「いかに新しい売れるメニューを考えるか」です。そうした彼らに「売れそう！」な食材提案やレシピ提案ができるとなれば、やはり彼らもウエルカムとなるわけです。

 このように法人のお客様は、消費者以上に切実に困っています。なぜ切実かと言えば、それが彼らにとっては仕事だからです。サラリーマンであれば自分の評価につながりますし、経営者であれば会社の業績に直結します。ですから真剣に悩んでいますし、その悩みを解決できる相手であれば、喜んで新規取引をしてくれます。

 法人顧客とは、そのようなものなのです。

自社に自信を持つことが
成功のスタートライン

 法人営業の会社で「大企業との取引は難しい」と思われている原因として、
「多くの中小企業が、自社に自信を持っていない」
という現実があります。

 法人営業の会社というのは、多くの場合、特定顧客としか取引していません。長いこと特定の会社としか取引したことがないから、新規開拓にも自信がありませんし、ましてや大企業との新規取引などまったくもって自信がないのです。