魅力的な市場を見つける6つのパス
ブルー・オーシャン戦略では、新市場を生み出す場合に「商業的に魅力があるか否か」を重視します。そのため、この戦略では発見のためのツール「魅力的な市場を見つける6つのパス」が提示されています。
（1）代替産業に学ぶ
大成功したアメリカのサウスウエスト航空は、飛行機の代替として自動車による移動に着目し、自動車並みのコストでフライトを提供し人気を得ています。資産管理ソフトのクイッケンは、ソフトウエアの代替である鉛筆の走り書きによる簡素な使いやすさを目指してヒット商品となりました。
（2）業界内の他の戦略グループから学ぶ
フィットネス・フランチャイズのカーブスはこれまでのフィットネスクラブと、家庭用の運動プログラムの魅力的な点を融合して新たな市場を切り拓いています。前者の魅力は「通うことへの強制力」「やる気を高める環境」であり、後者の魅力は「安価で手軽」「（女性が）異性の目を気にせずにできる」点です。それ以外の点は極度に削ぎ落としていることも特徴です。
（3）買い手グループに目を向ける
製品やサービスは購入者と利用者が異なることがあります。デンマークの製薬会社ノボは、医師ではなく利用者である糖尿病患者への利便性に注目して、ペン型インシュリン注入器を開発。独占的な市場の獲得に成功しています（ヨーロッパで60％、日本で80％）。
（4）補完財や補完サービスを見渡す
何かを付け足すことで価値が倍増するものがあります。フィリップス・エレクトロニクスはイギリス人がお茶を入れるとき、同社のヤカンではなく水質に問題があることに気づき（石灰含有量が多い）、フィルター付きヤカンを発売して大成功を収めました。
（5）機能志向と感性志向を切り替える
スイス製腕時計のスウォッチは機能志向の強かった業界で、感性志向のファッションを取り入れて成功し、イギリスの保険会社ダイレクトラインは「顧客との心の絆」ではなく、迅速な保険金支払い、手続きの簡素化などの機能性で成功した例です。
（6）将来を見通す
未来予測を元に、トレンドについていくだけではなく先回りすることで新たな市場の発見と独占が可能になります。音楽の無料ダウンロードが流行する兆しを見つけたアップルのiTunes、高速データ通信の需要の伸びに着目した、シスコシステムズの互換性の高いネットワーク機器などは高いシェアと高利益の新市場を生みました。
見慣れている企業や同業、既存顧客とは「別の体系」から異なる特徴を探すことで新市場のヒントを見つける、という点で6つは共通しています。対象顧客が違うことで、価格帯ごとに同業界でも違う戦略を採用していることが多いものです。別の価格帯の違う戦略と組み合わせることで、新たなブルー・オーシャン発見のヒントとなることがあります。
