新刊『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』では、「フォローアップ」の重要性を説いています。「これはいい商品（サービス）です！」と言っている営業マンに限って、その後のフォローをしていないものです。心から勧めていたとしたら、自然に「その後、いかがですか？」という言葉が続くもの。「はっ」とした営業マンに読んでもらいたい事例を紹介します。

フォローアップは、営業の目的を明らかにするもの

 フォローアップは、お客様に対して、成果の確認をすることです。

 営業マンが意外に忘れやすいのがフォローアップです。営業マンの多くが売ることに必死で、このことに注目をしていません。フォローアップこそが、営業の目的を明らかにして、そして、営業マンが自分の行っている営業という行為に自信を持たせるのです。つまり、この段階こそが営業マンの商品に対する信念を育て、契約率を倍増させるのです。

 また、紹介という非常に重要な営業における段階もフォローアップを行うことによって、確実に展開していくようになるのです。なぜならば、お客様は採用した商品を自分が使ってよかったと実感できれば、当然友人にも勧めたいと思うからです。

 ただ、このフォローアップをやみくもに進めても意味がありません。採用の実感を持っていただけるように質問を中心にしたコミュニケーションを行います。

 本書では、「私どもの商品（サービス）を使われて、どのような変化がありましたか？」「使われる前と今とではどう違いますか？」「たとえば？」の演習を設けています。

◆事例◆
大阪よどがわ市民生活協同組合 営業 藤井光治さん

「フォローアップ」は、お客様に採用後の成果を確認することだったのですね。これまでは説得型の営業でしたので、売り込んだという申し訳なさが先で、「採用後の訪問なんてとんでもない」とか、「この方は今忙しいんじゃないか」などと余計なことばかり考えていました。

 ところが、質問型営業を行うようになって、契約後初めてお客様を訪問したとき、今までの営業のイメージが変わるぐらいの大きな衝撃を受けました。感謝の言葉を数多くいただけたからです。