そして第3のテーマが「顧客はどうやって製品を手に入れるか？」です。

（3）顧客はどうやって製品を手に入れるか？
ステップ12：製品を買う意思決定者を知ろう
ステップ13：顧客の獲得プロセスを確認する
ステップ18：顧客への販売プロセスを見直そう

 学生はこの段階を嫌います。「お客さんはただ買ってくれればいい」などと言い出しかねません。実社会はそう甘くないんだ、と学生には教えなければなりません（笑）。

 特にステップ12・13では、購買波及効果をうむようなインフルエンサーや拒否権を持つ人などの存在を学びます。そして、これらの人たちが踏む意思決定のプロセスにおいて、誰がどのように関与して、どのような順に決めていくのかを整理していきます。このステップひとつひとつが論理的でみなさんにも実行できるものですし、企業で開発に携わったことのある方なら過去に何度もご経験があるかもしれません。ただ重要なのは、統合されたプロセスにおいて厳格に行うことです。

起業家になるには、海賊のようなスピリットと<br />海軍特殊部隊が持つスキルの両方が必要だ<br />〜ＭＩＴ式スタートアップに学ぶ〜拡大画はこちら（再掲）

 顧客に提供できる価値や、その購入を決められる際の意思決定プロセスがわかったら、次の第4のテーマは「製品からどうやって収益を上げるか？」です。

  ここで決めなければならないのは、どのようにお客様に料金を課すか、という点です。一括払いか、従量制にするのか等、さまざまな選択肢があり得ます。これまでのすべてのステップを理解しているからこそ、価格決定が可能となります。

（4）製品からどうやって収益を上げるか？
ステップ15：ビジネスモデルを設計する
ステップ16：価格体系を決める
ステップ17：足がかり市場の見込み収益を算定しよう
ステップ19：顧客獲得コストを算出する

 特に、ＬＴＶ（Life TIme Value）という顧客生涯価値を算出し、1人のお客様に対して短期・中期・長期で提供できる価値を計算します。このＬＴＶがわかったら、どのようなチャネルで売っていくかを考えることになります。販売チャネルが決まったのちは、顧客獲得コスト(ＣＯＣＡ:Cost of Customer Acquisition）を算出します。双六中ステップ19の部分のイラストは酔っ払ってるように見えますが（笑）、これは“病的なまでに”というのを表現したかったのです。起業家は異常なほど顧客獲得コストを過小評価してしまう傾向があるので気をつけてください。私を含めて、多くの起業家がみなそうなんです。