「アポを取る」のではなく、
「情報提供」を意識する
「一度の電話でアポが取れる相手」というのは、「ニーズが高く、本当に欲しい人」か「本当に暇な人」のいずれかの可能性が高いといえます。
そのため、「本当に欲しい人」だけを狙おうとすると、まぐれ当たりを期待するしかありません。それでは、ただでさえ低いテレアポの確率がさらに下がってしまいます。
テレアポは「ニーズが低い人」に対して行うべきものです。そのためには、「アポを取る」ことよりも、「情報提供をする」「メリットを提示する」というスタンスで継続的なフォローを心がけるべきです。
「コストが10％削減できたという同業の事例がありまして、今日はそれをお話しするためにお電話を差し上げました」
このように、はじめてコンタクトを取る相手に対しても、提示できるメリットを準備しておきます。コスト以外にも「商品開発につながったシステムの購入事例」など、異なる切り口のメリットをいくつか用意しておくと、「どういうことができる会社なのか」を相手に伝えることができるでしょう。
仮に、「いや、うちはコスト削減にはそれほど関心がないので、今回は結構です」と断られたとしたら、
「わかりました。では、資料だけでも送らせてください。部署名とお名前を教えていただけないでしょうか？」
と言って、資料を送付します（継続フォローをするためにも、相手の「部署と名前」は、必ず確認してください）。そして資料を送りっぱなしにはしないで、折を見てフォローを入れます。3ヵ月以上たつと忘れられる確率が高くなりますから、1クォーター（3ヵ月）に1回はフォローを入れましょう。
