”最初の電話では、あえてアポを取らない”トップセールスたちは電話で何を話しているのか？

フォローのコツは、
「メリットを伝える→状況を尋ねる」

フォローの入れ方としては、

「先日、展示会のご案内をお送りさせていただいたのですが、もしよろしければお越しください。つきましては、いまの状況はいかがでしょうか？前回お電話を差し上げたときは、『コスト削減に関心はない』とおっしゃっていましたが……」

こうしてメリットを伝えた後で、「状況を尋ねる」のがポイントです。

「御社のご状況はいかがですか？」
「どうしてこれまでは、導入されていないのですか？」
「ご同業の方にうかがいますと、このような意見が出ていますが、御社ではどのようにお考えですか？」

このように電話営業は、「面会をしたいので、時間をください」「直接お話をしたいので、訪問させてください」とアポイントの約束を取ることよりも、「状況はいかがですか？」と相手の状況をヒアリングすることに注力します。そして、自分（自社）に対する認知度が高くなってきてから、

「○○○に役立つ情報をお持ちしたいのですが、よろしいですか？」
「そろそろ、お会いしたほうがいい時期かもしれませんね」

と面談の約束を取りつけるようにします。継続フォローをしようとすると、どうしても時間はかかります。ですが結果的に、お客さまとの関係性を強固にすることができ、その後の成果にもつながりやすくなるでしょう。