意味のない表敬訪問ならやらないほうがまし
アポ入れの優先度の観点から、避けるべきことは、現地高官や現地財閥のトップレベルに、必要のないタイミングで会うことだ。ミャンマーが突如ブームになった際に、現地視察ラッシュが発生した。とりあえず見てみようという心意気はいいものの、あまり事前の準備がないままに現地政府高官や、大企業のトップレベルに無駄にアポ入れを行おうとする企業も散見された。
現地財閥のトップともなると、そのレベルの意思決定量は、トップダウンが一般的な現地企業にとって日本企業のそれと比較して大きくなり、なかなか時間を取ることも難しい。そうした人間に対して、わざわざ時間を取ってくれと言うからには、何か具体的な提案等があるのではと相手が思うのは当然だ。ところが、会ってみたら会社の意思決定者でもない人間だったり、何を期待しているのか意味不明の会談だったりすると、今後本当に会う必要が出てきた段階で、時間を取ってもらえなくなってしまう。
ましてや、現地の基礎的な情報すら取得できていない段階で、そうした基礎情報をこういったハイレベルの人間に聞く愚を犯してはいけない。こんなことすら知らないで会いに来たのかと、相手にマイナスの印象を与えるだけになる。その結果、現地企業からすると、具体的な話が何も出ないミーティングのために時間をつぶされたとの思いを強く持つことになる。
具体的な情報を聞く意味では、より立場が高い人間よりも、事務レベルの人間のほうが一般的に好ましい。大臣クラスや財閥トップレベルとのミーティングとなると、仲が良くなればある程度腹を割っての話ができるようになるが、基本的に最初のミーティングは当たり障りのない挨拶程度になる場合が多い。ある程度突っ込んだことを聞いても、うまくはぐらかして、下手な言質を取らせない。
今でも時々現地で日本企業を揶揄する際に言われるのが、いわゆる“ＮＡＴＯ”という言葉で、「No Action Talk Only」を意味する。日系企業は、ミーティングはするものの、具体的な話には進まないとの現地側の思いを象徴する言葉だ。その結果、ひどい場合には、日本企業というと、時間の無駄だから会いたがらないといった状況すら出てくる。ひところより具体的な案件が進み始めている昨今なので、日系企業に対するポジティブなイメージを少しでも高めていきたいものだ。
このように、高官レベルとのミーティングは、どの段階で、どういう形で行うのがいいのか、カードの切り方を戦略的に考えて行う必要がある。まずは入り口の段階で下手に相手に期待感を持たせない形で入るほうが、実際の案件を進める際により好ましい展開が期待できる。
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