この話は私にとって非常にありがたい情報である。一瞬にして《この営業マンの方からもっと話を聞いてみたい》と感じた。5分程度の話だったが非常にいい知識を得ることができた。これこそ最高の雑談だと感じた。

お客様は商品説明より
“お得な買い方”の方が喜ぶことも

『これからの営業に会話はいらない -「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法』(ワニブックス刊)、菊原智明著、223ページ、1296円(税込み)

 最後にもう1つ好例を紹介させてほしい。マッサージクッションを買おうと電器屋さんに行った時のことだ。

 商品を見ると、3000円~1万円をオーバーするものとバリエーションも豊富だった。私のうちにはソファータイプの本格的なマッサージ器がある。ただ、大きすぎるためマッサージをしにわざわざ別の部屋に行かなくてはならない。

 そこで、リビングで手軽にマッサージできる簡単なものを探していた。展示品でマッサージを試していると店員さんが近づいてきて「どのような商品をご希望ですか?」と質問してきた。

 私が「このシンプルなタイプがいいと思っていまして」と答えるといくつか候補を教えてくれたが、細かい機能の説明はしてこなかった。またプリンターの購入も考えていると伝えると、「それでしたらまずはプリンターを買っていただき、そのポイントを使ってマッサージクッションを買った方がいいですよ」と得する買える方法を教えてくれた。

 その時に私が求めていたのは、商品説明ではなくお得な買い方である。すぐに購入を決めたのは言うまでもない。

 相手との緊張感を緩和するためにアイスブレイクのための雑談は必要なこと。しかし、無理に上手くなろうとしたり、長く話をしたりする必要はない。

 要らぬ雑談を20分するより、相手が知りたい情報を1分でも話した方がはるかにありがたく感じるものだ。そうすることで結果に直結するのは間違いない。

 できるビジネスマン、もしくはトップ営業マンを目指すなら、相手が望んでいるテーマの雑談を選ぶことをおススメする。