──どのように客単価を伸ばしましたか。

 ローソンでは16年度から「1000日全員実行プロジェクト」を掲げ、実行してきました。これが実を結び始めています。

 まず16年度は、セミオート発注や自動釣銭機の導入など、店舗に積極投資し、省力化、生産性向上に取り組んできました。2年目の17年度は、商品力を強化しました。特に注力したのが、弁当やおにぎりなど定番の質を上げることと、ワクワクするような差別化商品の開発です。

 定番商品は、おにぎりを15年ぶりに全面刷新したほか、唐揚げ弁当やのり弁当など、リピート率の高い弁当をリニューアルし、おいしさを追求しました。

チョコレートブランドの「ゴディバ」とコラボした「Uchi Café SWEETS×GODIVA 濃厚ショコラケーキ」

 差別化商品としては、チョコレートブランドの「ゴディバ」とコラボした「Uchi Café SWEETS×GODIVA 濃厚ショコラケーキ」など、消費者がワクワクするような新商品の開発や、サラダを16SKU(ストック・キーピング・ユニット。受発注・在庫管理を行う際の最小の管理単位)から26SKUに増やすなど、健康関連商品を強化しました。その結果、デザート類の17年度上期の売上高が対前期比2.5%増、サラダは同12.1%増となりました。

 単に価格を上げるのではなく、「この品質で、この量の商品が、この値段で買える」というように、お客さまの期待を上回るような価値のある商品を提供することが客単価アップにつながったと考えています。

18年度は「朝」「昼」を守り「夕方」を攻める

──18年度は「1000日全員実行プロジェクト」の最終年度になりますが、何を重点的に取り組まれますか

 16年度は「店舗投資」、17年度は「商品力」を強化してきました。18年度は「朝」「昼」の需要を守りつつ、「夕方以降」のニーズを攻めていきたいと思っています。

 これまでもローソンは総菜、FF(ファストフード)商品の品揃え強化に取り組んできました。夕方を攻めることで、既存店の「日販」をどれだけ高めることができるかがカギになります。16年度、17年度で地盤を固めたので、18年度に一気に日販を伸ばしたいと考えています。

 ローソンは、21年度に国内CVS店舗数1万8000店舗、日販60万円という中期目標を掲げています。この中期目標にどれだけ迫ることができるか、「1000日全員実行プロジェクト」の最終年度である18年度に一度その答えを出したいと思っています。