優秀なエリートには共通点がある。彼らは「真面目に、我慢して、一生懸命」ではなく、「ラクして速く」をモットーに、効率よく結果を出し続けている。まじめさと仕事のパフォーマンスは比例しない。24年間で5万人以上のクビ切りを手伝い、その一方で、6000人を超えるリーダー・幹部社員を選出してきた松本利明氏の新刊、『「ラクして速い」が一番すごい』から、内容の一部を特別公開する(構成:中村明博)

できる人の口癖とは?

 「正しい」には2つの条件があります。

松本利明(まつもと・としあき)人事・戦略コンサルタント。外資系大手コンサルティング会社であるPwC、マーサージャパン、アクセンチュアなどを経て現職。5万人以上のリストラを行い、6000人を超える次世代リーダーや幹部の選抜・育成に関与する。その中で、「人の持ち味に合わせた育成施策を行えば、人の成長に2倍以上差がつく」ことを発見し、体系化する。そのノウハウを、クライアント企業にはマネジメントの仕組みとして、社員には具体的な仕事術へと落とし込み提供。24年間で、外資系・日系の世界的大企業から中堅企業まで、600社以上の人事改革と生産性向上を実現する。自らもその仕事術を実践することで、スタッフからプリンシパル(部長クラス)まで8年という驚異的なスピードで昇進する。現在は、企業向けのコンサルティングに加え、「すべてのムダをなくし、自分らしく、しなやかに活躍できる世界」にするため、「持ち味の見つけ方・活かし方」を、ビジネスパーソンのみならず学生にも広めている。「仕事術」「働き方」などのテーマで、メディアへの寄稿多数。また「日本企業の働き方・賃金改革の在り方」について、英国放送協会(BBC)から取材を受け、その内容は全世界に配信された。

 「客観的に正しい」と「相手が重要と思っている順番に沿って正しい」の2つです。この2つが揃っていないと相手にうまく伝わりません。

 人は、自分が重要だと思う順番でないと話を聞き入れないからです。

 例えば、「安いクーラーがほしい」と考えているお客様に、「品質がよくて長持ちするクーラーがオススメ」と店員が話しても、お客様の心には響きません。

お客様「クーラーがほしいのですが……」
店 員「今オススメのクーラーはこれです。省エネで品質がいいものです」
お客様「安いのはどれですか?」
店 員「安いのは性能が低くて電気代もかかるので、こちらのほうが長持ちしますよ」

 このようにかみ合わなくなってしまうのです。ではどうすればいいのでしょうか。相手に聞くのが最も早いのです。

お客様「クーラーがほしいのですが……」
店 員「どんなクーラーがほしいのですか?」
お客様「安いのがほしいです」
店 員「一番安いのはA社のこれです。ところで何年くらい使う予定ですか?」
お客様「15年は使いたいですね」
店 員「15年ですか。であれば電気代もかからず、保証内容がいいこちらのB社のこれをオススメします。クーラーのデザインは、どの会社もほとんど変わりませんが、洗浄を怠ってしまうとアレルギーの原因になります。業者にクリーニングを頼むより、こちらは自動で洗浄できるので年間1万円もお得です」

 相手が「何を重要と思っているか」を正しく聞き出し、その順番に沿って話していけば、合意をとりやすくなります。これでもかみ合わないときは、次の4つを相手と共有しましょう。