（1）テーマ（何について話すのか。例：クーラーを買い替えたい）
（2）論点（どんな点をもとに判断するか。例：クーラーの価格、ランニングコスト、保証
期間と内容）
（3）結論（何を伝えたいのか。例：B社のクーラー）
（4）根拠（なぜその結論なのか。例：15年使うなら、電気代とクリーニング代、保証を入れるとＢ社のほうが安くなるから）
この4点が揃っていないと説得力が出ません。この4点は自分の頭の中では揃っているので、省略しがちです。話がかみ合わないと思ったら意識して確認しましょう。
「話がかみ合わない」ときの特効薬
特に重要なのは「（2）論点」を相手の価値観から導くこと。クーラーを選択する「（2）論点」が部屋に合わせた独自の色だったり、大きさだったりしたら、「（3）結論」は同じでも、揃える「（4）根拠」が変わってきます。
話がかみ合わないと枝葉に意識がいくものです。「（3）結論」がかみ合わない、「（4）根拠」を納得してくれないときでも、いちいち相手の意見に反論してはいけません。時間のムダですし、感情的にもしこりが残ります。
話がかみ合わないときは、根本から確認するのが、遠いようで一番の近道です。
相手の重要度を聞き出すコツは、「（1）テーマ」「（2）論点」の順で聞くこと。一番の根幹は「（1）テーマ」です。そして次に「何を重要視しているのですか？」と聞いてしまいましょう。相手は無意識のうちに判断していることもありますし、聞かれるまで、自分が何を重要視しているかに気づかないこともあります。
「（1）テーマ」「（2）論点」をしっかり押さえない限り、クーラーの例のように平行線をたどることになりかねません。
「（1）テーマ」と「（2）論点」がかみ合えば、「（3）結論」と「（4）根拠」は自然に導かれます。「（3）結論」ありきで導こうとしても相手は察します。
「何を重要視しているか」は1人ひとり違うもの。その前提で、常に相手が重要視していることを聞くスタンスをとれば、必ず心を開いてくれます。
この状態になれば、一発で提案を通すことができるようになります。職場でも一目置かれる存在になるでしょう。
