まずは、部長へのプレゼンだろう。このときは、会議室のテーブルの端に腰かけてたんたんと話し、「これがうまくいかなければ、うちの会社はだめでしょう」とか「予算面でのサポートが必須です」などと言ってみるのがいいかもしれない。
次は副社長へのプレゼンだ。今回も、率直な、飾らない言葉で語るといい。だが、テーブルの端に腰かけるのはいけない。きちんとテーブルについて副社長と目を合わせてから、スクリーンを見てリモコンのボタンを操作しよう。
ＣＯＯ（最高業務執行責任者）に向かって話すときは、一番いいスーツを着て、立って話すこと。ＣＯＯがブラックベリーのメッセージをチェックしていたり、プレゼン資料を遅れてめくっていたりしていても、それに気づいていないかのように話すといい。
いずれの場面でも、その場にふさわしい振る舞い、つまりその部屋にいる人が語り手に期待しているような振る舞いをすることだ。これは必ずしも聞き手がしているのと同じ振る舞いをするという意味ではない。もし、プレゼンする人が先ほどのＣＯＯのように無礼な態度をとったら、すぐに解雇通知を受け取ることになるだろう。
当然、政治の世界でも場に応じてルールを変える必要がある。いい政治家というのは、特定の聴衆の期待に沿うように言葉、振る舞い、服装まで変える。だが、政治の世界のディコーラムは、ビジネスにおけるディコーラムよりもはるかに巧妙だ。企業の幹部のプライベートライフは実際に個人的なものだが、政治家はプライベートでも政治家らしさを求められる。米国民は、大統領がホワイトハウス実習生と抱擁しあうことを期待してはいない。つい最近までは、離婚することさえ大統領としてはスキャンダラスとされた。
説得するときに重要なのは、語り手が語り手自身に誠実であるかどうかではない。聴衆の信念や期待こそが肝心なのだ。これまで述べてきたように、正しい理解に基づいてその場に馴染むことは、強みになる。けっして弱みではない。ディコーラムは、集団としてのアイデンティティを人々にもたらす。聴衆にあなたのことを仲間だと思わせれば、説得をめぐる戦いにおいては半分勝ったようなものだ。
執筆者、編集者、会社役員、コンサルタントとして30年以上にわたり出版業界に携わってきた。『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』が刊行されてからは、講師として世界中を飛び回り、「伝える技術」を教えている。現在はミドルベリー大学教授としてレトリックと演説の授業を担当。NASA、米国国防省、ウォルマート、サウスウエスト航空などでコンサルティングや講演もおこなっている。
訳：多賀谷正子
『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』担当編集からのメッセージ――もっと自分の意見をうまく伝えたいと思われているあなたへ
本記事をお読みいただきありがとうございました。『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』日本語版の編集を担当しました近藤と申します。
突然ですが、交渉の場などでなくても、日常の中で相手に「こうして欲しいのに」と思うことはありませんか。わたしは、よくあります。でも、なかなかうまく伝えられなかったり、いつのまにか相手の言うことに飲み込まれていたり、うまく返答てきなかったり……そんなときに出会ったのが本書です。
この本を読んで、これまで自分の意見や気持ちばかりを伝えようとして、相手がどんなことを考えているか、どんな気持ちでいるかを考えていなかったことに気がつきました。
本書では、家庭やビジネスなどの具体例を交えながら、100の技法を紹介していますが、その根本にあるのは、まず相手を理解しようとすること。
レトリックには、あまりいいイメージを持っていなかったのですが、人を操るというよりは、相手を知る、寄り添うところからスタートするものだったのです。
ポプラ社より好評発売中！
「レトリックは、力をもたない人に力を与え、傷ついた人の心を癒やし、人間関係を修復する力をもっている」と本書にあります。相手を傷つけたり、いやな気持にさせたりせず、自分の望む結果を手に入れることができたら最高だと思いませんか。
伝え方次第で、それができるのです。もちろん、100の技法をすべて使う必要はありません。自分に合うものを使えばいいのです。
一方で、一朝一夕で身につく技術ではないのも本当のところです。わたしも、会社の会議などで、うまく使えているかと言われれば、残念ながらそうでもありません。ただ、なにを意識したらいいのかを知っているのと知らないのとでは、まったく違うなと実感しています。
少し大げさに聞こえるかもしれませんが、私たちが気持ちよく、楽しく、穏やかに生きていくために、この「伝える技術」は、必要なものだと思うのです。本書は、ハーバード大学の必読図書トップ10にも選ばれ、アメリカでは30万部を超えるベストセラーとなっています。日本でも、多くの方のお役に立つ一冊になればこんなに嬉しいことはありません。
