相手の「ブラフ」を粉砕する
ライアン・ゴールドスティンクイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993～95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（2013年）」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。
第二の使い方は、「ブラフ（はったり）」への対抗手段として使う方法だ。
交渉においては、相手がブラフをかけてくることがしばしばある。より多くの利益を得るために、“ダメもと”でブラフをかけてくるのだ。それを真に受けて交渉に入ると確実に損をする。そのような場合には、交渉決裂のカードを切って、相手のブラフを封じる必要があるのだ。
東南アジアの露店で買い物をしたことがあるだろうか？
私が買い物をしたときには値札がなかったので、店員と価格交渉をする必要があった。なかには、したたかに高い値段をふっかけてくる店員もいた。私は、それが悪いとは思わない。お金をもっている旅行者に、できるだけ高く買わせようとするのは、商売としては理にかなっている。とはいえ、むざむざ法外なお金を支払うわけにはいかない。
ここで大切なのは、いきなり価格交渉に入らないことだ。
相手が法外な価格をふっかけてきたときに、「その値段は高すぎる。この値段ならばどうだ」と、言い値の7割ほどの額をこちらから提案してしまう人がいるが、これでは言い値の8～9割で手打ちとなるのが関の山。こちらは、その商品の相場を知らないのだから、店員の思うツボだ。
だから、このようなブラフをかけられた場合には、まず交渉決裂から入るのが定石だ。「バカバカしい。そんな値段では買えない」という仕草で立ち去ろうとすれば、たいていの店員は「待て待て」と引き留めて、言い値の7割くらいで打診してくる。
おそらく、これでも利幅はたっぷり取ってあるはずだ。そこで、首をすくめて「論外だ」というそぶりで再び立ち去ろうとすれば、言い値の5割くらいまでは下げてくるだろう。相手がブラフをかけてきたときは、せめて、このくらいのことをしてからでなければ、交渉のテーブルについてはならないのだ。
つまり、「初手」で交渉の巧拙は決まるとも言える。交渉事にあたっては、相手がずるい人物である可能性を常に考えるべきだ。そして、相手がブラフをかけてきているようであれば、すぐに交渉のテーブルについてはいけない。それは、自ら「カモ」になろうとするようなもの。「致命的なミス」と言ってもいい。そうではなく、まずは「交渉決裂カード」を切る。それだけで、損をする（カモにされる）ことは少なくなるだろう。
