多くのスタートアップは
なぜ、初期市場の選択で
躓いてしまうのか？

「なぜ、日本ではユニコーン企業がなかなか出ないのか？」――。
この疑問への1つの回答となるのが田所雅之氏の最新刊『起業大全』（7/30発売、ダイヤモンド社）だ。ユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」となる企業のことだ。スタートアップが成功してユニコーンになるためには、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらに大きくするためには、「起業家」から「事業家」へと、自らを進化させる必要がある、というのが田所氏が本の中に込めたメッセージだ。本連載では、「起業家」から「事業家」へとレベルアップするために必要な視座や能力、スキルなどについて解説していく。

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ターゲット市場を設定するときに役立つ
「Go-To-Market」のフレームワーク

　下の図表を見てほしい。縦軸は現在の市場規模の大小を、横軸は市場の成長性の高低を示している。

　スタートアップ企業の狙い目としては、右下の市場規模は小さいが、市場の成長性は高いゾーンだ。スタートアップは、この「空白」と言われるようなセグメントを狙っていくのが有効だ。

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　では、どのようにして、体系的に効果的な「センターピン」を見つけていけばいいのだろうか？　具体的なフレームワークを用いて説明したい。

　私は、これまで、何千もの事業立ち上げのアドバイス／メンタリングを行ってきたが、そうしたセッションの最初に使うのがこのフレームワークだ。

　私はこれを「Go-To-Market」と呼んでいる。

「市場（Market）にどう向かうか／どこのセンターピンから倒すか（Go-To）」を論理的／俯瞰的に整理するためのフレームワークで、非常に重視している。