顧客インサイトを徹底的に極める戦略的な泥臭さが、
スタートアップの命運を分ける
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
例に挙げているのは、治療院の経営向けにCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）ツールの提供を考えるスタートアップの事例だ。例えば、縦軸の大セグメントを「自費治療」「保険治療」に分けて書いてある。
バリューチェーンの書き方についても、単にCRMを売るという発想で作られたチェーンと、顧客満足を上げてリピーターを増やすという視点に立って考えられたチェーンでは、アプローチすべき市場選択の精度に差が出るのは明白だ。
そして、「市場」と「バリューチェーン」から最もニーズが強いのはどこかをプロットしていく。これが一連の流れになる。市場規模は小さくても、市場の成長性が高いところを見つけ、そこからPMFを目指していくことになる。
しかし、多くの起業家や企業の新規事業担当者は、これを書き出そうするときに躓いてしまう。適切なセグメントに分けられなかったり、顧客視点でバリューチェーンに要素分解できなかったり、ニーズの強弱やニーズの顕在性をプロットできない場合が多い。
その場合は、いったん仮説構築を止めて、ターゲットユーザーのリサーチ、一次情報のインタビュー、ユーザーの現状を観察するセッションを設けることをおすすめする。納得するまで一次情報を取りにいき、たしかな顧客インサイトを発見するのだ。それができなければ、初期市場を選択することはできない。
この過程を通じて起業家（CXO）は市場について、誰よりも詳しくなる覚悟が必要だ。この戦略的な泥臭さが、スタートアップの命運を分けると言える（インタビュー相手のソーシングは、ビザスクというスポットコンサルティングがおすすめだ）。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
田所雅之著、定価3520円（本体3200円＋税）
ベストセラー『起業の科学』がさらに進化！
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スタートアップ成長のための実践知を体系化した画期的な一冊！
「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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