いかにして「企業の無形価値」を高めればいいのか

過去の成功体験を捨てることが、イノベーションにつながる

山下：マクドナルドの「100円マック」も、原田さんのアイデアでしたよね。

原田：そうです。ＱＳＣで売上を回復させ、「100円マック」で客数を上げ、「えびフィレオ」で客単価を上げ、24時間営業で業績を伸ばすことができました。では、その上さらに客数を上げるには、どうしたらいいか……。

課題は、ディスカウントせずに、来店の動機づけを広げることでした。

当時、ランチタイムの売上が全体の7割以上で、経営効率がとても悪かったんです。朝の時間や、ランチのあとのスナックタイムの客数を上げるために目をつけたのが、「コーヒー」です。コーヒーは、接触頻度が高いですからね。

ですが、問題がありました。「マックのコーヒーはまずくて有名」だったことです（笑）。それを払拭するためにどうしたかというと、1年間、コーヒーの販売を停止しました。什器（じゅうき）もすべて廃棄しました。

販売休止の間に、お客様の期待値を超える100円コーヒーを開発して、それが功を奏したわけです。

山下：「1年間停止する」とか、「機材を全部捨てる」とか、そんな思い切ったこと、普通の経営者にはできないと思います。

原田：以前の経営者ができなかったのは、過去の知識と経験が多すぎたからです。

一方で私は業界の実情を知らなかったので、「あれをしたら、こんなことが起こる」、「あれをしたら、こんなリスクがある」とは考えませんでした。「商品がおいしければ、絶対に成功する」と信じていただけです。

われわれ経営者は、過去の経験を捨てて「明日のベスト」を考えなければいけません。新しいアイデアから新たな顧客価値を生み出すことこそ、真のイノベーションだと思います。

（次回に続く）