アジアンカフェ「ゴンチャ（Gong cha）」を運営するゴンチャジャパンの代表取締役会長兼社長兼CEO・原田泳幸氏と、日本最大級の美容室「EARTH（アース）」の取締役で、10万部突破の『年収1億円になる人の習慣』の著者、山下誠司さんの対談が実現しました。対談第3回は、「企業が進化、変化するために必要なこと」について、お2人に語り合っていただきました。（構成・藤吉豊、弘岡知子 撮影・石郷友仁）
成功事例を捨てて、過去のルールを一新する
山下誠司（やました・せいじ）（株）アースホールディングス取締役
（株）サンクチュアリ代表取締役
日本最大級の240店舗を展開する美容室「EARTH（アース）」を運営する、（株）アースホールディングス取締役[スタッフ3000名、年商180億円]。うち70店舗をフランチャイズ展開する、（株）サンクチュアリ代表取締役も兼任。（株）サンクチュアリは、自社から輩出したフランチャイズ30社とともに、関東、甲信越、東海、北陸、北海道、福岡で展開[スタッフ900名、年商50億円]。
1976年、静岡県生まれ。高校卒業後に上京し、19歳で年収180万円から美容師を始め、31歳で年収1億円を超える。19歳から23歳まで、ほぼ休みなく仕事をし、24歳から39歳までは、始発から終電まで365日、15年間、1日たりとも休みなく仕事。40歳からは、仕事と遊びの壁が、完全になくなる。愛車は、フェラーリ488スパイダー。趣味は「仕事」。
山下：同じ業界にいると、どうしても固定観念にとらわれてしまい、既存の考え方から抜け出せなくなることがあります。
どうすれば進化、変化を続けられるのでしょうか？
原田：ひとつは、今までの成功事例を捨てることです。
山下：過去のやり方やルールをすべて一新するという、いい意味での「掟破り」ですね。
原田：そうです。若い部下の提案に対し、経験豊富な役員や管理職は、「アイデアはいいけど、過去にやって失敗した」と、簡単に退けてしまいます。
「戦略が間違ったのか」「投資が中途半端だったのか」「うまく実行できなかったのか」「タイミングが早すぎたのか」「競合環境が違ったのか」など、失敗の原因を考え直すこともせずに、「過去にやってうまくいかなかった」という理由だけで、「ダメ」と言うのはおかしい。
過去の成功事例に頼らず、固定観念を捨て、子どものような気持ちで柔軟に考えることが大切です。
山下：たしかにそうですね。原田さんは、24時間、常に仕事のことを考えていらっしゃるのですか？
原田：無意識にいろいろと考えていますね。2019年12月に「株式会社ゴンチャ ジャパン」を託されたとき（代表取締役会長 兼 社長 兼 ＣＥＯに就任）、前任者は私にこう言ったんです。
「タピオカブームはすでに去った」と。
でも私は、こう思ったんです。
「ゴンチャがマーケットから去ったのだ」と。
山下：逆転の発想というか、視点が違いますね。
原田：お客様のせいにするのは失礼なことで、「ゴンチャにはお客様をつなぎとめる力がなかった」ということです。
では、どうすれば、つなぎとめておくことができるのか？ そこで考えたのは、「ゴンチャの売れ筋は何か？」ということでした。
「韓国では黒糖ミルクティーがバカ売れしている」ことがわかったので、オリジナルの黒糖シロップを使用したメニューを日本でもさっそく販売することにしました。「学割」の導入も、迷うことなくすぐに決めました。
山下：「学割」をつくられたのですね。
原田：ゴンチャのいちばんのお客様は、学生さんです。限られたおこづかいの中で、毎週、500円を超えるタピオカのミルクティーを飲めますか？ それで、思いきって300円にしようと。
発想は大胆ですが、実行は慎重に進めました。最初は「1品種2店舗、金曜日だけ」でスタートしたんです。すると、新規顧客は43％増、売上も利益も増えていることがわかった。成果を見極めたあとで、少しずつ店舗数、実施日、対象商品も増やしていったわけです。
山下：そうなのですね。発想も実行も、両方大胆なのかと思っていました。
原田：「発想は大胆に、実行は慎重に」です。発想が慎重で、実行が大胆だったら、絶対に失敗します。
