顧客はメリット(機能)より
ベネフィット(得)を知りたい

 ビジネスにおいて、極めて重要な「ベネフィット」。

 ベネフィットと似たような言葉に「メリット」がありますが、この違いを明確に区別することで、ベネフィットの理解が深まります。

「この商品・サービスのベネフィットはなんですか?」

クライアントにこの質問をすると、ほぼ100%の方がメリットを語りはじめます。メリットとベネフィットを明確に区別して考えることで、顧客の心に刺さる切り口が浮かび上がってきます。

◎メリット:商品のウリ・特徴・利点
⇒商品・サービス(売り手)が主語

◎ベネフィット:メリットによってもたらされるよいこと(体験・変化・利益)
⇒顧客(買い手)が主語

 さて、顧客が知りたいのは、「メリット」と「ベネフィット」のどちらでしょうか?
顧客が知りたいのは「メリット(機能)」ではなく「ベネフィット(得)」なのです!

 顧客は、「メリット(機能)」ではなく「ベネフィット(得)」を求めて購入します。「メリット(機能)」を提供されて、「私が具体的にどんな得をするのか?」ということだけに顧客は興味を持っているからです。

「ベネフィット」と「メリット」の関係を図式化「ベネフィット」と「メリット」の関係を図式化 拡大画像表示

読み手のハートを掴むのは
世界一短いセールスメッセージ

「世界一短いセールスメッセージ」は、次の一文に集約されます。

 私は、商品・サービスを通じて「ターゲット(顧客)」に、「メリット(機能)」を提供します。

 その結果、顧客は、「ベネフィット(得)」を得ます。

 例えば、「ドラゴンドライバー」という架空の新商品が発売になるとしましょう。
こちらを例に、「メリット」と「ベネフィット」をわかりやすく比較してみましょう。

◎ドラゴンドライバーの「メリット(機能)」は?
(ドラゴンドライバーは)新設計シャフトのしなりが飛距離を伸ばします
⇒「ドラゴンドライバー」が主語

◎ドラゴンドライバーの「ベネフィット(得)」は?
(あなたは)ストレスが吹っ飛ぶほどの圧倒的な飛距離を手にします
⇒「あなた」が主語