「紹介」を躊躇される場合には、
潔く引き下がるのが正解
第二の条件は、絶対に「売ろう」としないことです。
すでに述べたように、お客様が「紹介」を依頼されていちばん心配なのは、営業マンの振る舞いによって、大切にしている知人との関係を傷つけるような事態を招くことです。たとえ、「なんとか力になってあげたい」と思っていただけたとしても、その不安が少しでもあると「紹介」を躊躇するのは当然のことなのです。
もちろん、そのお客様は、僕に対する信頼をベースに契約してくださったわけですが、「紹介」を依頼されると、改めて、これまでの僕の営業マンとしての振る舞いを思い返して、「彼に知人を紹介しても、本当に大丈夫か？」と厳しくチェックされるはずです。
写真はイメージです。 Photo: Adobe Stock
そして、この時点で営業マンにできることはありません。
それまでの振る舞いがどうだったかがすべてなのです。
例えば、改めて振り返ると、お客様は「自分は目をつぶって契約したけれど、ちょっとクロージングは強引だったな……」と思われるかもしれません。あるいは、「もういいやと思って契約したけれど、本当のところは100％納得しているわけじゃない。なんとなく誘導されたような感じもするな……」と思われるかもしれません。
そんな感覚を持たれてしまえば、僕がいくら「保険を売りたいとは思っていません。保険に入るかどうかはお客様が決めることなので、僕の仕事は有用な情報をお伝えすることだけです。ぜひ、ご紹介いただけませんか？」と訴えても、お客様には虚しく響くだけでしょう。
だから、営業のあらゆる局面で、とにかく「売ろう」という気持ちを捨てて、ひたすらお客様の役に立つ情報の提供に徹することが重要です。たとえ、目の前の「売上」が立ったとしても、そのお客様から「紹介」をしていただけなければ、営業マンは生きていけないことを、決して忘れてはいけないのです。
そして、もしも、お客様が「紹介」に躊躇されているならば、しつこくしては絶対にダメです。
そんなことをしては、せっかく築くことができた、契約をお預けいただけるだけの信頼関係すらも傷つけてしまうでしょう。そのような場合には、こちらの営業スタイルに至らない点があったのだと反省したほうが次につながります。
お客様との信頼関係を損なわなければ、いずれ、身近な知人で保険ニーズをもつ人が現れたときなどに、「彼に紹介してあげるといいかもしれない」と思い出してくださる可能性は残ります。「目先の利益（紹介）」を得るために焦るよりも、長期的な視点でお客様との信頼関係を育てていくことを優先するのが正解なのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2～3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著定価：1650円（本体1500円＋税10％）
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
