「鈴木さん世代の営業パーソンは、何人ぐらいいらっしゃるんですか?」

「40人です」

「その40人は、何年目の方ですか?」

「入社3年目です」

「じゃあ、その入社3年目の40人の方々に、元気が出る研修を行なうということは、メリットがありそうですか?」

「そうですね、ぜひ、お願いします」

 という感じでしょうか。

 このように、質問することで、だんだんとイメージが具体的になってきます。

「高いね」とお客さまに言われて
「ですよね」で終わっては営業失格

 もっと言えば、お客さまとの予算の交渉も、「分解力」がものを言います。

 怖れることなく、「差し支えなければ、予算がおいくらなのか、だいたいの幅でもかまいません、教えていただけますか?」と聞けばいい。

 金額を伝えて「高い」と言われたら、これも分解する質問で返せます。

「ありがとうございます。ちなみに何と比べて高いのか、教えてもらえますか?」と聞けばいいのです。

 お客さまから「高い」と言われると、それで終わってしまう人がいます。

 とくに不動産会社の営業研修のときによく言うのですが、「高い」とお客さまが言ったときに、「ですよね」で終わるのでは、営業パーソン失格です。

 そこでどうして、「何が高いのか?」と聞かないのでしょう。

「今、お客さまが高いとおっしゃるのは、何について高いと感じられたのでしょう? 物件価格が相場に比べて高いということですか? 仲介手数料でしょうか? それとも手付金の額ですか?」

「手付金が高いかな」

「ありがとうございます。今回、仮に物件価格の10パーセントとしたら、250万円から300万円ぐらいの手付金が必要になります。それが若干高いっていうことで、間違いないでしょうか?」